现在的教育培训机构越来越多，竞争也越来越大，学生问题也越来越多、越来越复杂。作为一名教育咨询师，在谈单过程中，应该秉承什么样的理念或者流程才能更好的提高谈单成功率呢？

教育咨询师往往沿用的是固有的经验进行咨询，通常是直接就介绍学校的教材，或者直接就开始约定时长。以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程。

一、氛围

很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整!

在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的。

这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛。

接待员问的问题是具体的，而非抽象的。

谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。

二、知识

一定要对自己所从事的事业了如指掌，特别是细节，谈单中任何的细节对于客户来说都是权衡能否合作的因素，客户家长在与你沟通的过程中，来了解你的做事风格，态度，从而推测学校的实力背景是否与你说的一致，所以技术一定要过关。

简单的方法就是背诵，倒背如流的话我相信没人可以在技术层面战胜你，你的胜算就多了一份。

三、引导

我们发现顶尖的电话销售在引导客户过程当中更加顺畅自然。而非机械地照搬所谓的听说问的技巧，一定要以某些模式化的部分来应对客户的异议。比如，常见的异议处理技巧，都让我们要先认同客户，再进行说明。而这个技巧是在客户时长相对宽松，关系比较融洽基础之上方可有效。

在现实的电话邀约或谈单过程中，我们的客户都相当地在乎自己的时长，而且他们也不喜欢销售人员说一些过渡的废话。那么，这就要求我们的销售人员能够通过客户的语气，节奏，场景等因素通过经验和直觉进行直截了当的对话，这些能力的背后就是所谓的洞察力。

四、原则

曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙

在和家长谈单过程中，咨询师最容易犯的错误就是没有原则，以为这样可以达成合作，这个观点错到了极点，从客户家长的角度来说，无理的要求除了想获得更大的利益之外最重要的是他想通过这些来验证培训机构的底牌和诚信度。

当我们一退再退的时候，客户的不信任感也随之增加，最后的承诺也会变得毫无意义，所以坚持原则不光是为了企业负责也是给客户以规范和安全感。

对症下药

咨询员切记所有前期的工作都在为这一个步骤进行铺垫，咨询成功关乎于此!

咨询员的任务是让家长清晰的认知学校课程的特点。避免用家长不懂的词汇，围绕家长的问题进行阐述。

家长的问题主要分三类，一定要分析清楚，才能够有的放矢很有准确性，不可泛泛而谈。

沟通的关键是始终紧扣家长的核心问题，不需要说的特别多，千万注意正确的废话是干扰我们的核心的诉求点。