教育咨询师也想学习一点签单技巧，总觉得其中有门道可以学，有窍门可以掌握。
我想，签约签单顺利成功，只是几分钟甚至几秒钟的事。但为了这一刻的成功，作为咨询师，有大量的功课要做。没有人能随随便便的成功，没有毫无道理的横空出生。说一句鸡汤话，其实也是老话：功到自然成，天道酬勤，有付出就有回报。
从这些年来的工作中，我总结出了这样几点，值得咨询师要注意的，其中也有一些技巧探讨，如果算技巧的话。这里发出来，和广大同仁切磋交流。
第一，咨询师推荐的上课频率要适中。我们提供的上课频率是根据孩子的情况而定的，问题严重一些的就要频率高一些，情况比较理想一些的就要频率低一些，这样方便今后的教务工作。频率一般4—6小时/周比较理想。通过以往的经验2小时/周是不太合理的，每周就一次课，家长总感受不到我们的教育。
第二，收费标准没有统一要求，高与低体现的是不同的价值、供给的是不同的对象。对于有不同需求的家长，提供的服务价格，当然不一样。整体来说，王后雄教育的收费标准比那些中小机构都稍微高一些。我也常常家长说到，王后雄教育的收费不低啊，甚至有些服务项目，“相当的贵”，但往往，孩子在接受我们的辅导，一段时长以后，他们就会改变这种看法，后来就往往会说，“贵得也相当合理”。
所以价格不是选择某项产品和服务的首要考虑因素，品质决定价值。而且现在大家的生活条件都提高了，经济基础教以前都有提升。我相信，随着中产阶层的提高，大家对品质的要求越来越高。通过拉低价格，打价格战，提供平庸拙劣的产品和服务糊弄家长和学生，肯定是走不通了。
作为咨询师，在咨询前期就要做好铺垫，让家长感觉不同的服务就要有不同的收费，这样在我们拿出收费标准时家长才比较容易接受。
第三，孩子问题得以解决的前提是发现问题和分析问题。家长来机构咨询的时候，我们就要先对孩子进行了解，进行测试，全方位了解孩子的情况。这样才能有的放矢，对个性化的需求，真正地关注起来。发现了问题，然后进行科学、深入、细致、全面的分析，这一点也是教育咨询师的基本功。
发现了孩子的问题，我们了解后，有力的分析让家长接受我们的全程个性化签约辅导，咨询师在把问题解决方案或解决方向确定的同时也要记录下来，这样在今后选派教员和教务工作中都会很明确孩子的教育。方便其他人员后期工作的开展。
第四，咨询要多元化。我们的辅导模式有在职老师和大学生，老师有小班授课和一对一授课，有网络在线授课，也有特训营教育。产品和服务很丰富，家长可以挑选的范围比较广。作为咨询师，要能结合客户的需求，准确地推荐某种模式，不要主观地想当然地只推某一种模式，最不应该是，只为追求经济利益，而不顾孩子的实际情况、不顾家长的经济承受能力和家庭客观情况。比如家住远郊区县，家长的意向常常是大学生上门，如果我们坚持要求孩子来学校上课，基本上就不可能签约，除非家长愿意接受网络授课模式。
第五，金额判断要准确。咨询时要能根据家长的经济基础、承受能力、意向和孩子的情况来定一个合理的数额。比如，家长着装很普通，而且不懂教育也认识不到对教育投资的重要性，费用超过1000都是一个坎。再比如，极少数学生是人大附属等市重点的，成绩很好，家长也很自负，此时就不宜推多科辅导了，只推一科一对一就行了。还比如，小学低年级，一般费用制定在1万左右就行了，超过2万大多数家长就基本上接受不了。就是初高一的学生，家长认可我们，也要慎推5万左右的辅导费用。一般多点的2万左右3万以内比较保险。因为初高一就花4—5万，到中考、高考岂不是还要几十万，这可不是一般家庭和一般家长能承受得了的。
当然，金额都是相对的。随着经济的发展，目前的价格水平也会逐步提升。还是那句话，适合的才是最好的。
第六，辅导期限要合理化。结合费用我们可以制定简单的计划，不要说学校规定辅导就得一年。可能根据情况定8个月、12个月的，但要有个合理的解释。如：我们的教学分三个阶段，每个阶段2—3个月，第一个阶段：调整学习状态及培养自信，期望到期中考试时，孩子能感觉到考试时能计算出答案而不是蒙了。第二阶段：到期末考试，以期能有个好成绩。第三阶段：知识无漏洞，主讲如何有自己的学习方法等。较理想状况，三期结束后，就可以让孩子脱离家教了。（仅是提供参考的例子，不具有科学性）
第七，善于运用道具。我们要利用好现有的资料。作为很好的咨询辅助资料。如：感谢信、一学年定向辅导计划、个性化简报、错题本、个性化学习计划、宣传手册、星级教员手册等都是很好的咨询辅助资料。还有我们的教学场地，咨询时也别忘了带给家长看看。
第八，对业务要相当的熟悉。咨询师是接触家长的第一人，业务水平非常重要，刚入行的教育咨询师，可能还存在一些不足，所以平时要多留心，做生活的有心人。技巧可以学习，但综合实力还是第一位的。
有经验的咨询师也要注意，要不断学习和自我提升。因为一段时长后，有的也会形成僵化的思路，要多看多听多学，多了解一些学科等特点，使咨询更加愉快和成功。
以往的经验告诉我们，只有分析得准确、科学才能更好地打动家长，所以不能局限于擅长某一块去谈，应该对咨询的各方面都有一个很好的掌握，如北京各学校背景、中高考了解，心理引导、沟通技巧、销售技巧、谈判能力、学科技能、学习智力因素、非智力因素等。
第九，咨询要和孩子、家长互动起来。咨询不是背台词，面对不同的家长，要能准确判断家长的需求，以及面对不同性格不同需求灵活引导，要让家长表现出或说出自己教育的困惑或需要的帮助，再结合引导。获得家长的认可与信任，才能顺利签约。一般情况下，如果咨询仅仅是个人感觉良好，不知道家长的需求，家长的经济承受能罚，孩子的问题，不能引导家长说出自己的观点，不知道为什么不能签约。或者家长走时能感觉家长很失望没有从学校获得收获等，均属于咨询不成功。
总之，对于咨询师而言，要想顺利签约，就要打好基本功，为客户提供价值。咨询师签单的过程，实际上影响、教育和说服家长的过程。通过咨询师的沟通技巧和培训机构为家长孩子带来的产品价值，去赢得家长的信任，是咨询师谈单工作当中最值得注意的问题。信任才能赢得信心，家长才会乐意配合，才会放心地把孩子交给我们。
所以，在咨询师的谈单过程当中，巧妙地说服、影响家长，让家长能够迅速地做决定，既是技巧，也是长期积累的结果。