教育咨询师怎么做才能顺利签单

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<p><strong> 文|梁尚总</strong></p>
<p>课外培训机构是顺应现实产生的。前几天,我专门写了一篇文章,谈了“家长到底要不要为孩子报辅导班”。文章发出来后,在家长圈中产生了一些影响,在不同的场合,我也听到了各种不同的议论。从整体上来说,大家多报辅导班还是肯定的,都认可课外辅导的价值。</p>
<p>确实是这样,家庭的希望,都集中在教育上。对于草根家庭和中产家庭来说,更是如此。教育重要,但是公办学校的日常教育,存在种种不足,也是客观存在。为了弥补这种不足,作为社会办学,民办的课外辅导机构就用了用武之地。</p>
<p>家长来找我们,是带着期盼来的,所以我们不能辜负这份期盼。</p>
<p>我常常说,只要家长来电,只要家长上门咨询,就表示家长是有需求的,就表示孩子在学习的过程中,遇到问题了。这时候,就需要我们的课外辅导培训机构的老师们发挥作用了。现在我们的辅导模式很多,也很灵活。只要家长来电,只要家长有需求,总有适合家长的。</p>
<p>作为咨询师,这是一个窗口,对外代表了机构的形象,是连接机构和家长的第一站。家长如何看我们机构,第一印象好不好,取决于我们咨询师接触家长时给家长的感觉,所以专业、真诚、耐心是非常非常重要的。</p>
<p>许多新人都向我请教和家长签约技巧,新入行的<a href=教育咨询师也想学习一点签单技巧,总觉得其中有门道可以学,有窍门可以掌握。

我想,签约签单顺利成功,只是几分钟甚至几秒钟的事。但为了这一刻的成功,作为咨询师,有大量的功课要做。没有人能随随便便的成功,没有毫无道理的横空出生。说一句鸡汤话,其实也是老话:功到自然成,天道酬勤,有付出就有回报。

从这些年来的工作中,我总结出了这样几点,值得咨询师要注意的,其中也有一些技巧探讨,如果算技巧的话。这里发出来,和广大同仁切磋交流。

第一,咨询师推荐的上课频率要适中。我们提供的上课频率是根据孩子的情况而定的,问题严重一些的就要频率高一些,情况比较理想一些的就要频率低一些,这样方便今后的教务工作。频率一般4—6小时/周比较理想。通过以往的经验2小时/周是不太合理的,每周就一次课,家长总感受不到我们的教育。

第二,收费标准没有统一要求,高与低体现的是不同的价值、供给的是不同的对象。对于有不同需求的家长,提供的服务价格,当然不一样。整体来说,王后雄教育的收费标准比那些中小机构都稍微高一些。我也常常家长说到,王后雄教育的收费不低啊,甚至有些服务项目,“相当的贵”,但往往,孩子在接受我们的辅导,一段时长以后,他们就会改变这种看法,后来就往往会说,“贵得也相当合理”。

所以价格不是选择某项产品和服务的首要考虑因素,品质决定价值。而且现在大家的生活条件都提高了,经济基础教以前都有提升。我相信,随着中产阶层的提高,大家对品质的要求越来越高。通过拉低价格,打价格战,提供平庸拙劣的产品和服务糊弄家长和学生,肯定是走不通了。

作为咨询师,在咨询前期就要做好铺垫,让家长感觉不同的服务就要有不同的收费,这样在我们拿出收费标准时家长才比较容易接受。

第三,孩子问题得以解决的前提是发现问题和分析问题。家长来机构咨询的时候,我们就要先对孩子进行了解,进行测试,全方位了解孩子的情况。这样才能有的放矢,对个性化的需求,真正地关注起来。发现了问题,然后进行科学、深入、细致、全面的分析,这一点也是教育咨询师的基本功。

发现了孩子的问题,我们了解后,有力的分析让家长接受我们的全程个性化签约辅导,咨询师在把问题解决方案或解决方向确定的同时也要记录下来,这样在今后选派教员和教务工作中都会很明确孩子的教育。方便其他人员后期工作的开展。

第四,咨询要多元化。我们的辅导模式有在职老师和大学生,老师有小班授课和一对一授课,有网络在线授课,也有特训营教育。产品和服务很丰富,家长可以挑选的范围比较广。作为咨询师,要能结合客户的需求,准确地推荐某种模式,不要主观地想当然地只推某一种模式,最不应该是,只为追求经济利益,而不顾孩子的实际情况、不顾家长的经济承受能力和家庭客观情况。比如家住远郊区县,家长的意向常常是大学生上门,如果我们坚持要求孩子来学校上课,基本上就不可能签约,除非家长愿意接受网络授课模式。

第五,金额判断要准确。咨询时要能根据家长的经济基础、承受能力、意向和孩子的情况来定一个合理的数额。比如,家长着装很普通,而且不懂教育也认识不到对教育投资的重要性,费用超过1000都是一个坎。再比如,极少数学生是人大附属等市重点的,成绩很好,家长也很自负,此时就不宜推多科辅导了,只推一科一对一就行了。还比如,小学低年级,一般费用制定在1万左右就行了,超过2万大多数家长就基本上接受不了。就是初高一的学生,家长认可我们,也要慎推5万左右的辅导费用。一般多点的2万左右3万以内比较保险。因为初高一就花4—5万,到中考、高考岂不是还要几十万,这可不是一般家庭和一般家长能承受得了的。

当然,金额都是相对的。随着经济的发展,目前的价格水平也会逐步提升。还是那句话,适合的才是最好的。

第六,辅导期限要合理化。结合费用我们可以制定简单的计划,不要说学校规定辅导就得一年。可能根据情况定8个月、12个月的,但要有个合理的解释。如:我们的教学分三个阶段,每个阶段2—3个月,第一个阶段:调整学习状态及培养自信,期望到期中考试时,孩子能感觉到考试时能计算出答案而不是蒙了。第二阶段:到期末考试,以期能有个好成绩。第三阶段:知识无漏洞,主讲如何有自己的学习方法等。较理想状况,三期结束后,就可以让孩子脱离家教了。(仅是提供参考的例子,不具有科学性)

第七,善于运用道具。我们要利用好现有的资料。作为很好的咨询辅助资料。如:感谢信、一学年定向辅导计划、个性化简报、错题本、个性化学习计划、宣传手册、星级教员手册等都是很好的咨询辅助资料。还有我们的教学场地,咨询时也别忘了带给家长看看。

第八,对业务要相当的熟悉。咨询师是接触家长的第一人,业务水平非常重要,刚入行的教育咨询师,可能还存在一些不足,所以平时要多留心,做生活的有心人。技巧可以学习,但综合实力还是第一位的。

有经验的咨询师也要注意,要不断学习和自我提升。因为一段时长后,有的也会形成僵化的思路,要多看多听多学,多了解一些学科等特点,使咨询更加愉快和成功。

以往的经验告诉我们,只有分析得准确、科学才能更好地打动家长,所以不能局限于擅长某一块去谈,应该对咨询的各方面都有一个很好的掌握,如北京各学校背景、中高考了解,心理引导、沟通技巧、销售技巧、谈判能力、学科技能、学习智力因素、非智力因素等。

第九,咨询要和孩子、家长互动起来。咨询不是背台词,面对不同的家长,要能准确判断家长的需求,以及面对不同性格不同需求灵活引导,要让家长表现出或说出自己教育的困惑或需要的帮助,再结合引导。获得家长的认可与信任,才能顺利签约。一般情况下,如果咨询仅仅是个人感觉良好,不知道家长的需求,家长的经济承受能罚,孩子的问题,不能引导家长说出自己的观点,不知道为什么不能签约。或者家长走时能感觉家长很失望没有从学校获得收获等,均属于咨询不成功。

总之,对于咨询师而言,要想顺利签约,就要打好基本功,为客户提供价值。咨询师签单的过程,实际上影响、教育和说服家长的过程。通过咨询师的沟通技巧和培训机构为家长孩子带来的产品价值,去赢得家长的信任,是咨询师谈单工作当中最值得注意的问题。信任才能赢得信心,家长才会乐意配合,才会放心地把孩子交给我们。

所以,在咨询师的谈单过程当中,巧妙地说服、影响家长,让家长能够迅速地做决定,既是技巧,也是长期积累的结果。

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