教育培训老师对付各种类型家长的杀手锏!

教育咨询师通常需要通过“信息收集及分析、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成签单工作。到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户,促成客户即时购买或完成签单的“临门一脚”呢?这里对面咨中常见的六种客户做一梳理及总结,希望各位教育咨询师能从中得到受益和借鉴。

教育培训老师对付各种类型家长的杀手锏!

喜欢挑剔型

家长表现这类家长思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对教育咨询师采取苛刻、强硬的态度,期待教育咨询师来解决这些问题。

心理诊断家长是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果教育咨询师能把他所挑剔的“问题”解决了,家长签单也就有希望了。

应对技巧接受家长不良的情绪,允许家长发泄心中的不满,仔细地倾听家长的“挑剔”,让家长感到你在尊重他。从家长的角度来理解家长挑剔的原因,让家长感觉你已经与家长在“同一频道”。避免责备家长,学会在适当的时候进行说明。最后用案例阐明价值,提出解决方案,解决家长问题。可借鉴《教育咨询师基础知识技能白皮书》中介绍。

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犹豫不决型

家长表现通常家长不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

心理诊断家长往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的家长还会将这种想法较为明确地告诉教育咨询师,而这种类型的家长本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了教育咨询师以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。

应对技巧:接待这种类型的家长时,教育咨询师不可马上直白地推出家长所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让家长自己从中作比较后,再选择产品。

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傲慢无礼型

家长表现此类家长往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。家长很喜欢教育咨询师奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断这类家长往往喜欢教育咨询师给予“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔;而且,试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大的效果。

应对技巧暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和家长在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能家长会给你“惊喜”;所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

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牢骚抱怨型

家长表现:这种类型的家长遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

心理诊断:发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。此类家长,常常会为他能够当着教育咨询师的面或现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让教育咨询师当场解决他心中的“结”。

应对技巧对于这类家长,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格教育咨询师所为。不能阻止家长发泄不满,你可以让他尽情发泄。因为这时家长需要的是“发泄过程”所起到的作用。另外,要学会忍受家长的发泄,俗话说:“有抱怨才有签单”,倘若你试图阻止家长表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。因此,聪明的教育咨询师通常会选择沉默,让家长知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”家长,并保持眼神交流。

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善于比较型

家长表现这类家长签单没有任何障碍,只喜欢“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“合适”就会签单。

心理诊断家长善于与市场竞品在心理“作比较”。比如同样的品牌,同等质量的产品,市场竞品售价是10000元左右,最后家长和你谈成价格是8000元,这类家长就会立马感兴趣,认为“买的值”。

处理技巧应多给家长进行一些“比较性”介绍,让家长“再比较”,一旦家长觉得该你机构的产品,在质量、价格及后期服务等方面好于同行时,家长就会觉得这是个难得的好机会。

防范型

家长表现这类家长表现为,不管什么机构的教育咨询师给他联系,也不管教育咨询师介绍什么产品,他总是会说:“我没有这个想法”或“我暂时不需要”。

心理诊断由于大家处于一个“被消费”的时代,冷不防有时还有可能会碰上“骗子”,所以,这类家长就形成了一种防范心理。目前,这类家长越来越多。

处理技巧防范心理,一般人皆有之,但是,如果你喜欢下棋,有人要和你走一盘,况且你闲着没事,试想,你会不会考虑一下呢?这就是说教育咨询师要抓住家长的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,肯定能成。

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