松鼠心理会,知识嘎嘣脆。大家好,我是果小松,在前两篇文章中我分别给大家介绍了两个心理学效应,它们是门槛效应和锚定效应。今天我们将一起来了解它们的实施要点和优劣对比。
我们先来简单回顾一下这两个效应:
门槛效应,又称得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,就有可能接受更大的要求。就像是登门槛,要一个台阶一个台阶地上,这样能就更容易登上高处。
锚定效应,是指人们在做决策时,容易受第一印象的支配。大脑接受到的一手信息,就像沉入海底的锚一样,把人们的思维固定在某处。
这两个效应是不是听起来都很有道理,也很容易理解。那么,问题来了:
假设你是一家公司的员工,工资三千,但是你的实际价值是六千,你准备向老板提出加薪,那么你应该使用哪种策略?下面有两种策略给你选择。
门槛效应策略:为了避免一次性吓到老板,分为多次向老板提出加薪,第一次申请加薪到四千,过一段时长,再去申请五千,然后逐步递进到六千。
锚定效应策略:为了避免六千的报价吓到老板,直接报价八千,就像这样:
“老板,我要涨工资。”
“哦,最近大家确实辛苦了,也作出一些了成绩。那你想涨多少呢?”
“我想要八千。”
“什么,八、八千?”老板手捂胸口,呼吸急促,脸色苍白。
“老板、老板你怎么啦,老板你醒醒!快打120!”
老板在被你掐了好几次人中后才醒来,大发雷霆。最终,经过几个回合的拉锯战之后,你的工资被还到了六千。
根据锚定效应,你应该选择直接报价八千;而根据门槛效应,你应该逐步增加到六千。现在,你如何决策?
好,接下来,我们分别从实施要点、优势和劣势这三方面,来一起比较下这两种策略:
先来说说门槛效应,它的实施要点:
1.先做一些铺垫,再逐渐提出一些看似微不足道的要求,就像发动汽车一样,起步要慢,走的才稳;
2.让对方觉得,他的选择是自愿的,是自觉做出来的;
3.让对方在公开场合,口头或者书面做出承诺(因为,当人们口头或者书面上支持他们所怀疑的事情时,他们常常会为自己的欺骗行为感到不安。但是,如果他们的公开承诺不是因为被逼迫才做出的话,他们会开始逐渐相信自己所说的话)简单来说,从对外的角度,根据“自我表露理论”,出于某些重要的原因,我们会表现出一定的态度,以使我们看起来表里如一,没人愿意让自己看起来自相矛盾;从对内的角度,根据“认知失调理论”,为了减少自己内心的不适,我们会说服自己某些行为是合理的。
门槛效应优势:
只要不让对方警觉,成功率就会比较高。类似温水煮青蛙,只要稳住这一步,就开始下一步。
门槛效应劣势:
门槛效应作为一个单独的效应是成立的,但是多次提出涨工资要求有可能会给老板造成“贪得无厌、过度激进”等印象,并且给老板一种失控感:还要连续加多少次?还有没有尽头了。如果短期连续要求加薪,实际的结果很有可能是,第一次成功,后面都被拒绝了。
再来说说锚定效应的实施要点:
1.在开出条件后,让对方觉得你的条件是可以商量的。你的态度不能是“要么接受,要么走开”
2.转移对方注意力,先提出一个要求,把对方的关注点引导到这个不重要的要求上,然后收回自己的要求,作为回报,让对方做出一些真正重要的让步。正所谓“醉翁之意不在酒,在乎山水之间也”。
锚定效应优势:
1.给你一定的谈判空间,给自己留有余地。
2.让对方在谈判结束时,觉得自己赢得胜利。他会觉得,自己压价成功,从而产生一种控制感。
锚定效应劣势:
如果对方对大的原则很敏感重视,就会因为你一次狮子大开口的行为把你拉入黑名单,甚至会和老板闹翻。
在实际生活中,如果你的同事使用门槛效应策略,结果卡在四千月薪上不去了,而你使用锚定策略成功加薪到六千了,你是不是就觉得,锚定效应很有用?
如果你的同事使用锚定策略结果和神经过敏的老板闹翻了,而你使用门槛效应策略温水煮青蛙煮到了六千的加薪,你是不是就觉得,门槛效应很有用了?
所以凡事无绝对,申请加薪这件事,实际情况要受很多方面因素的影响,以上只是举例说明两种效应的应用注意点。在实际生活中,加薪有风险,开口需谨慎啊。
对于各种知识来说,知道是一方面,关键时刻能够想起来,灵活运用就是另一方面了。《孙子兵法》里也讲到:“故兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。”所以,重点还是多动脑筋多思考,巧妙灵活来运用。
其实,不管是门槛效应还是锚定效应,本质上都是人的认知。在后续的文章里,我会和你一起来探讨,我们的直觉是如何指引我们,而有时候,又是如何误导我们的。
总结一下,我们今天通过让老板加薪这个例子,对比了门槛效应和锚定效应的区别和不同场景下两种策略的优缺点。希望大家能够把握核心概念,在后续生活中来灵活运用。
最后,和大家分享一段话,摘自《批判性思维工具》一书:
无论我们大脑开发到何种程度,我们的思维永远是有限的、易犯错误的、自我中心的、社会中心的、存有偏见的和非理性的。正因如此,完善的思考者能够强烈地意识到自己的局限性,知道自己离“完美的”思考者还有多远。因此,他们会不断学习,不断地开发自己的头脑,以及不断地反思批评。
如果,要用一句话,来总结对待生活的正确态度,那就是:批判而不愤世嫉俗,好奇而不受蒙蔽,开放而不被操纵。
以上就是今天的全部内容,我是果小松,求关注点赞哦,各种好玩实用的段子干货等你来拿。我们下期再见~