公开课后如何对重点家长跟踪及家长的消费心理把握。

公开课结束以后，是我们咨询进行销售的最关键的时候，特别是那些有意向报名，但却没有及时交费报名的家长更是我们关注的重点。，为此，我们一定要做好以下四方面的把握。

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☉第一，要把握家长的内在需求。

家长无论是购买某种商品，还是来我们学校学习，都有其消费的理由。家长的内在的内心需求，就构成了他消费的理由。

但是家长消费呢，又是多种多样的，如何才能够把握家长内在的需求呢？这是一门学问，需要理性的分析和经验的积累。马斯洛曾经提出，人有五种需求，包括生理需求、安全需求、归属和爱的需求、自尊的需求以及自我实现的需求。

当家长进行某种消费的时候，往往就是为了满足其中某个重要的需求，当然了也可能会附带其他的需求。我们就要把握家长的主要需求，然后进行周密的市场调查。

例如一个家长想给孩子报考英语的学习班，当家长想花钱来学习知识的时候，他首要的目的是提升学生的英语水平，让孩子能在英语科目考个好成绩。但这并不是所有家长的心理，他可能还会关心的是老师的教学质量，能不能让他的孩子，有所学，能学好，所以这是家长的需求。

☉那第二，是我们要把握家长的消费动机。

家长在消费的时候，有着一定的内在驱动力，也就是消费动机。消费动机呢又分为几种以下的类型，例如实用消费型、方便消费型、求名消费型、求廉消费型、求新消费型和求智消费型等等。家长在消费的时候，可能会受到多种消费动机的支配，但有主导的，也有次要的，对于不同的消费品家长在消费时的动机也不尽相同。

例如，实用的消费型动机。可能某种课程对于某个家长来说或者某一个学院来说很实用，正好呢，就符合他想要达到的要求，比如说他想考个四级，那正好有一个四级班，并且他急着想要通过那他就会来进行我们这个班级里面来进行学习。

又例如，方便型的消费。可能我们学校的地点正好就在某个家长的家的旁边，而其他的学校都比较远。所以为了方便起见，他呢，就会在我们这里来选择。

所以我们说，家长消费的时候，我们要正确地去把握家长的正确消费心理对家长进行重点跟踪，尽可能通过其他的方式让没有当时选择我们的家长，在我们的跟踪之下选择我们的学校。

☉第三，我们需要把握家长的接受心理。

把握家长接受心理，可以从内容、态度和表达方式上来进行。

就内容而言，要善于去抓住目标客户家长所关心的另一点，也就是家长在咨询时提及最多的、或者是首先问到的第一个问题，一般都是家长潜意识当中最关注的问题。

就态度而言呢，我们要尊重家长，把家长视为朋友，视为家人一样。这样呢，比较让家长能够接受我们。那种盛气凌人，大话连篇，故弄玄虚的态度，会让家长难以接受的。尤其现在的家长。在经过不同的学校的“洗礼”之后，他对我们很多咨询的套路话数都已经很熟悉了。

没有诚意的咨询人员，可能会让我们家长产生逆反心理。例如我们在介绍我们学校及课程的时候，我们要结合实际，不要的去鼓吹我们自己或贬低其他的学校。另外，对我们学校的教学教师的特色介绍的时候，也不要把这个老师说得完美无缺，介绍它的特点就好。

就表述方式而言，我们也不要过于急切，要站在家长的角度去考虑，让孩子来我们学校，会给孩子带来哪些的方面的好处。

☉第四点，我们要把握家长的生活的状态以及生活的形态。

家长的生活形态、生活方式、生活态度、以及他所属的社会的层次，经济收入等等，在很大程度上也会影响他的需求的。在购买力和消费能力方面，家长有什么样的特征，我们要根据家长的实际情况对症下药，这也是非常有必要的。

如果一个家长，是一个社会层面比较高的人群，而我们在跟他沟通的时候不能表现出我们应有的素质，那这个家长对我们学校也不会很信赖。

以上四点，就是我们对，如何在公开课之后把握家长需求来进行分析的。我们只有掌握了这四点，才能够更好地对公开课后的重点家长进行跟踪，以及掌握家长的消费心理。