拿起来就用的心理学,得寸进尺效应:你如何做才能打破心理防线?

心理学是一门揭示人的心理活动规律的科学,是一门让人变得更聪明的学问,也是一门非常实用的学问。不过,要想利用好心理学,必须有一个前提:你得了解心理学。正如我们常说的,要“行”,必须先要“知”。“行”和“知”往往是联系在一起的,但是只有先“知”,才能后“行”。从这一点上来说,要想把心理学当成一种工具,拿起来就用。

——社群营销咨询【 白砖家】

拿起来就用的心理学,得寸进尺效应:你如何做才能打破心理防线?


拿起来就用的心理学,得寸进尺效应:你如何做才能打破对方心理防线?

得寸进尺是人的一种本性。——曹日昌


【理论解析】


得寸进尺效应源自美国社会心理学家弗里得曼做的一个有趣的实验:他让助手去访问一些家庭主妇,请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上,她们答应了。过了半个月,实验者再次登门,要求将一个大招牌放在庭院内,这个牌子不仅大,而且很不美观。同时,实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人同意,而后者只有不到17%的人同意,前者比后者高3倍。后来人们把这种心理现象叫作“得寸进尺效应”。

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其实在我们的人际交往当中,我们也常常使用这种效应。比如我们刚开始向对方提出一个较小的要求,得到满足之后,再提出一个更大的要求,多半情况下,这个更大的要求也能得到满足。因为先前较小的一个要求已经为后来较大的要求作了铺垫,对方已经有心理准备了。这说明了一个什么问题呢?我们不能指望一次性就能突破别人的心理防线,但是我们可以通过循序渐进、步步为营的方式来达到自己的目的。否则就很可能出现以下两种不好的影响:

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(1)引起别人的反感和反抗,给交际带来麻烦。

(2)功利性太强,让别人心生戒备。

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【操作务实】


美国某街道上有两个乞丐同时出来乞讨,但是结果却大不相同。其中一个乞丐不仅能讨到很多好吃的,而且很多时候还能睡在别人家的地毯上或者车库里。而另外一个乞丐却经常饥一顿饱一顿的,更不用说有地方睡觉了。

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那么同样是乞讨,为什么两个人的遭遇是如此的不同呢?前一个乞丐是不是有什么秘诀呢?其实秘诀很简单:从小要求开始。

举个例子:前一个乞丐走到一户人家门口。

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“美丽的女主人,行行好,能给我点剩菜剩饭,甚至面包屑都行,我已经三天没有吃饭了。”乞丐表现得极尽可怜。

“可怜的人,你等一下吧,我给你拿点干净的饭菜。”一般女主人都会这么说。

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“谢谢你的恩典,请问我能进去喝点自来水吗?这些面包确实有点干!”乞丐再提出一个要求。

“自来水不卫生,进来我给你倒点茶水或者饮料吧!”女主人随即让开了门。

“哇,您家的壁炉可真暖和,地毯也很漂亮,唉,现在外面的天气真是冷啊,很高兴你们这么幸福,祝福你们!”乞丐看到客厅的地毯和壁炉说。

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“哦,谢谢你的祝福,你如果不嫌弃的话,你今晚可以睡在这里,顺便帮我壁炉里加点煤炭!”女主人高兴地说。

“哦,太感谢你了,愿万能的上帝加倍的降福与你及你的家人。”乞丐高兴得说。

很显然,乞丐的目的达到了。

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那么另一个乞丐又是怎么做的呢?他走到一户人家门口,直接对女主人说:“美丽的女主人,能不能让我睡在你家地板上,再给我点饭菜和果汁呢?外面真的太冷了,你行行好好吗?……”

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“滚,这么脏还想睡到我的地板上……还想要果汁……”一般在乞丐还没有说完的时候,主人的态度就变得很粗暴。很显然,乞丐失败的几率很高。

同样的起点,不同的方式最终导致不同的结果!

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【运用要点】


乞丐不同的行乞方式最终达到的结果是不同的,前一个乞丐之所以能达到“睡地板、喝果汁”的目的,关键就在于他懂得了“得寸进尺效应”对人产生的影响。只有先让对方满足自己的较小的要求,才能继而满足自己较大的要求。只有先让女主人满足自己“面包屑”的愿望,才能最终达到“地毯和壁炉”的愿望。很显然,第二个乞丐一开始就提出“地毯和壁炉”的愿望是很难实现的。

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那么在实际的交际过程当中,我们该如何操作呢?

1.通过小要求突破对方的第一防线。

如果你一开始就提出很大的要求,对方会毫不犹豫地拒绝。就如案例中第二个乞丐一样,一开始就想要“地毯和壁炉”,女主人肯定会让他滚蛋。而第一个乞丐之所以能成功,是因为他提出的要求仅仅是“剩菜剩饭或者面包屑”,那么即便没有什么慈善之心的人也能做到,也会答应对方的要求在,这是人心理防卫的第一道防线,只要突破了这一点,剩下的也就好说了。

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2.让别人主动满足自己的要求。

很多人都觉得这是不可能的,别人怎么能平白无故地满足自己的要求呢?其实通过案例中第一个乞丐的故事我们就可以看到,这是完全有可能的。因为这个乞丐并没有提出“要睡在地毯和壁炉边”的要求,只是说了“您家的壁炉可真暖和,地毯也很漂亮,唉,现在外面的天气真是冷啊,很高兴你们这么幸福,祝福你们!”这样一句话,女主人就让他住下了。那么他是如何做到的呢?就是通过自己的境况和女主人的境况产生的对比,从而凸显出自己的无助,让女主人发善心主动收留自己。

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3.善于寻找要求的附加值。

所谓欲望的附加值是指随着欲望而来的附加上去的东西,比如乞丐要了面包之后,就会要喝水,这就是一个附加值。其实在人际交往的时候,很多人都会使用这一招,比如我们会先邀请一个人出去喝一杯,然后再谈事,然后再提出自己的要求。这种附加值的叠加往往就能达到自己的目的。

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4.注重要求的合理性,让人无法拒绝。

案例中第一个乞丐是一个非常聪明的人,他明白他提出的要求很多人都难以拒绝,比如他拿了面包之后,还要喝水,这种要求完全是合理的。因为面包干确实是事实,喝水也是情理之中,女主人根本就无法拒绝,所以他跨进了女主人的房子,为自己的下一个目的做好了铺垫。

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【生活智慧课堂


如果你第一次就提出很大的要求,很可能会把对方吓着,但是如果你慢慢地提出自己的要求,增加自己的附加条件,说不定会在不知不觉中达到自己的目的。一个聪明的人往往就会使用这种方法逼迫别人就范。

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