实用的营销心理学效应(已整理)

实用的营销心理学效应(已整理)

优惠券效应

常见于商场购物后,商店人员会给予优惠券并美名曰“你受到了幸运女神的眷顾”,然后诱导你进行更多的购买。这其实利用了人性当中的贪小便宜的弱点,商家会让顾客认为捡到了天大的优惠,不买就亏。若顾客不能够保持一个清醒的自我便很容易上当。

上当指数:★★★★☆

利用了:太多在意别人的想法 太爱面子 太爱贪小便宜

鸟笼效应。

“鸟笼效应”是一个很有意思的规律,人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上,自觉不自觉的继续添加更多自己不需要的东西。在顾客购买了某样商品之后,常常会购买其配套的商品,最后越买越多。人要认清楚真正的需求,才能摆脱心中的鸟笼。

上当指数:★★★☆☆

建立正面的鸟笼效应(如睡前看书)

锚定效应

指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。如结账的时候收款员问顾客:“消费金额已达50元,再加5元可以得XX一件,你要加吗?”,“加”与“不加”即是“沉锚”。但收款员若问“请问先生,你要加饼干还是口香糖”,则“饼干”或“口香糖”便是“沉锚”了。人要认清楚真正的需求,才能够摆脱船锚。

上当指数:★★★★☆

晕轮效应

又称“光环效应”,是指在人际相互作用过程中形成的一种夸大的社会印象,形成一种光环作用。常表现在一个人对另一个人(或事物)的最初印象决定了他的总体看法,而看不准对方的真实品质,形成一种好的或坏的“成见”。 在商品营销方面比如“用脑多喝六个核桃”,“送礼就送脑白金”,通过简单粗暴的广告词强行将这些概念印在受众脑海里。

上当指数:★★★★☆

如今各种形象代言人代言的产品你有买过吗?怎么规避?

诱饵效应(Decoy Effect)

是指人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”,而另一选项则被称为“竞争者”我们司空见惯的“降价促销”活动中,也有幽灵诱饵的成分:商家常常会提到当前并不起作用的“原价”,那就是一个“被压倒”的诱饵。更有甚者,商家在使用“诱饵诱应”时,比人们想像的更“不惜血本”。

上当指数:★★★★☆

损失规避

人们在面对同等数量的收益和损失时,损失却会更加令他们难以忍受(如捡到一百块的喜悦比不上丢了一百块的痛苦)。如今商场上大力推行“试用装”、“试吃装”等活动,其实就是让顾客体验了这些试用服务之后产生了短暂的依赖,当服务结束之后,顾客会难以忍受失去服务的感觉从而选择购买。

上当指数:★★★★★

为故事买单(品牌忠诚度)

叙述式的发言则是具体的、富于意向的、有着有私人性的说服力,同时是情绪化的。事实上,叙述式的思考在我们生活中发挥的影响更大。当一个故事听起来让人振奋,我们往往假设它就是真的。一个故事越极端,它会越成功。因为当情绪变得激烈,共情力也会被极大地调动,像营销当中的“公益骗局”就是以一个能引起高度共情的故事做诱饵,从而吸引筹款。

上当指数:★★★★★

其背后有什么更加实际的例子?

互惠原理

俗话说吃人家的嘴软,拿人家的手短。我们这些品行端正又道德感强的“老实人”,在接受了别人给予的好处时,在内心深处会不由自主的萌生出一种亏欠感,最终促使你不得不掏腰包。这也是很多厂商推出试用装、小样、先尝后买这些手段的原因。

上当指数:★★★★☆

互惠原理怎么应用在借钱上呢?

渴望认同

我们在自己拿不定主意时会想着寻求他人来做决定,也就是渴望认同。老板的一句保证就相当于一剂强心剂,能让我们买的心安理得。同样的道理,还适用于网购。当两款外观一样,价格一样的商品摆在你面前,你会买哪个?大多数人会选择那件销量高的,评价好的。尽管我们心里也清楚网上的销量和评价好多都是刷单刷出来的,但即便这样,我们也买的心安。上当指数:★★★★☆

渴望认同如何帮助你先入为主,获取他人的信任?

迷信权威

商家很多会利用其权威性来做更广泛的需求,因为在大多数人的认知里面,权威就意味着正确。因此,在医药营销上, 非常多的药品都会找一些所谓的医学专家进行代言和宣传,并且是获奖多头衔多的那种。奖状数能够体现出专家的权威,而专家的话能够说服大多数人。

上当指数:★★★★★

为何老年人屡屡受骗?

稀缺原理

物以稀为贵真是永世不变的真理。远的不说,看看你家门口那家挂着特大甩卖,仅限三天的服装店已经开了多少天就好了。再远一点的话。错版钱币算不算,钻石骗局算不算,当然钻石在控制产量之前得先把概念炒起来。对了,还有之前火的一塌糊涂的比特币,比特币之所以能火,有一个很大原因在于他的数量是有限制的,意味着越挖越少,最终没得挖,大家都在手里捂着,坐等升值。

上当指数:★★★☆☆

从众心理

说白了就是盲目跟风。

门口大排长龙的一点点、喜茶、鲍师傅们之所以能够把饥饿营销演绎得如此登峰造极,完全都是得益于那些被花点钱雇人排队而营造出万人空巷的假象,就唬得神志不清的吃瓜群众。

上当指数:★★★★☆

分析一点点奶茶为什么能够这么畅销?

奇偶定价法 尾数定价法 9.9,99,199,1999

人们往往对整数有一种特别的喜好(不知道是否强迫症),但人们又对整数觉得是“昂贵的”。往往与比整数少一点的数字会更具有吸引力。例如定价为99.9元的商品容易比定价为100元的商品更容易卖出去。

上当指数:★★★★☆

如何通过奇偶定价法了解外卖平台的定价策略?

饥饿效应

饥饿效应也被应用于商业领域,在商业领域的表现有点象三十六计中的欲擒故纵,表现为一种炒作方式。比如一套新的游戏软件制作出来,只是做宣传,就是迟迟不给你用。在这里饥饿效应也就是,你越想玩就越不让你玩,时时刻刻吸引你的注意力。

上当指数:★★★★☆

饥饿营销?小米教你如何玩转这个营销方式!

捆绑销售

产品的互补性越强,则消费者完全有理由在购买~件产品的同时,会需要另一种产品。优惠购买,消费者购买甲产品时,可以用比市场上优惠的价格购买到乙产品;

统一价出售,产品甲和产品乙不单独标价,按照捆绑后的统一价出售;

统一包装出售,产品甲和产品乙放在同一包装里出售。

上当指数:★★★★☆

销售技巧

得寸进尺(The foot-in-the-door technique,登门槛技巧)

你对你的顾客先提一个小要求,在对方答应后,再继续提一个更大的要求。牛逼的推销员很明白,如果他能说服顾客开门,并成功进门开始交谈,顾客买东西的可能性就会大很多。乐纯有个长期都有的新客户活动——5元换60元,便是用了上述的FITD技巧。顾客只要付出5块钱,就可以换取60块钱奶票(i.e. 优惠券,包括20元的无限制奶票加40元包月奶票)。

以退为进(Door-in-the-face technique,留面子技巧)

指的是你先提出一个很大的对方不大可能会满足的要求,在对方拒绝后再提一个稍微小的需求,对方往往很可能会答应。举个例子,比如你的一个普通朋友想跟你借1万块钱,TA如果直接跟你借你可能会拒绝,不过如果TA一开始先跟你提出要借10万块,你拒绝了后,TA再提出要借1万块的时候,你可能就愿意考虑考虑了。

这个技巧可能更适合在线下销售场合使用而不是在营销场合使用,因为在这个信息过载的时代,人们实在太没有耐性了。当TA拒绝你之后,往往不会再听你说下去了——你连提出第二个诉求的机会都没有。所以我就不举例了(主要是我没找到线上的例子)。

有留意到每一条心理学效应后面的问题吗?点个关注,留下你感兴趣的问题,我们一起来探讨一下~

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