卖货要懂心理学:卖的越贵销量越好 是何道理?(服装连锁案例)

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认识凡勃伦效应:

什么是凡勃伦效应?这是一种因为“炫耀性消费”心理导致的,东西越贵,越好卖的现象。

概念:凡勃伦效应

一百多年前,美国经济学家凡勃伦在其著作《有闲阶级论》提出炫耀性消费:消费者购买某些商品的目的,并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受,更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象,即一些商品价格定得越高,就越能受到消费者的青睐。这种现象被称为:凡勃伦效应。

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案例:

假如,你是一家中高端服装连锁品牌的老板,经营很久,但衣服销量一直不温不火。为了销量和利润,你打算重新定位产品。你是会选择降价,用低价格带动高销量;还是会逆向涨价,多赚一点是一点呢?

也许你会说,这个价格都卖不好,再涨价,那不是更卖不出去吗?当然是降价了!

在“价量之秤”上,有一个神奇现象,在某些特殊情况下,商品越贵,反而卖得越好。这种现象叫做:凡勃伦效应。

你也许可以做个大胆、当然也有很大风险的尝试,把店铺重新装修,越奢华越好,给产品赋予一个神奇的品牌故事,在价格标签后面直接加两个零。也许,有一定可能性,会有意想不到的热卖效果。

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运用:几个建议

第一,贵不是目的,能炫耀才是。贵,但不能炫耀,是不会有人买的。所以,贵的东西,必须能做到让外人一看,就知道这东西贵。比如、LV的包,苹果的iphone8,有了这些经典的标志,别人才知道我买了大牌。

第二,穷人也有“炫耀需求”,这种需求有另外一个名字,叫作:装。装,是一种刚需,一种就算没有钱,也要展示自己优越感的强烈需求。比如,年底朋友圈很多人晒书单,但是,中国42%的成年人,一年其实都看不完一本书。你要怎么办?千万记住:帮助他装,不要揭穿。

第三,近期比较火热的苹果iphoneX,几乎受到人人关注。自从iphone进军中国,一直采用高价策略,再配合饥饿营销以及宣传手段,使得国人抢着买iphone.有一部iphone手机在手里感觉就像是当年拿着大哥大在马路上晃悠一样。为此有这样一句话“有纹身的都怕热”用iphone都没兜。说的就是国人的炫耀心理。

运用凡勃伦效应时要注意,贵不是目的,能让消费者恰到好处地炫耀,不露声色地装,是核心。你做到了这一点,商品就能越贵,越有人买。

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操作步骤如下图:

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