心理学:让自己不再被动!营销常利用的几个人性弱点!

心理学是一门研究人类的心理现象、精神功能和行为的科学,心理学里有“人类难以摆脱的心理惯性”、“人类无法抵抗的十大心理效应”等说法…也就是人们常说的人性弱点。举个例子:假如一个人捡到一只空鸟笼放在家里,那么一段时长后,他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养而不会把笼子丢掉,也就是这个人反而被笼子给异化掉了,成为笼子的俘虏 。这就是“鸟笼效应”,又叫“鸟笼逻辑”,是一个著名的心理现象。鸟笼效应”就是一个很有意思的规律,人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上,自觉不自觉的继续添加更多自己不需要的东西。

心理学:让自己不再被动!营销常利用的几个人性弱点!

而生活中有哪些营销者常常利用的人性的弱点呢?

1:诱饵效应(Decoy Effect)

“诱饵效应”(decoy effect),就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。被”诱饵”帮助的选项通常称为”目标”,而另一选项则被称为”竞争者”。

举个例子,比如你订阅一份杂志,订阅价格为 “1:线上订阅56元。2:纸质杂志120元。3:纸质杂志+线上订阅120元。”这定价组合是不是看起来有点不合逻辑?同样的价格谁会选择花120元选第二个选项呢?为什么要设定这个选项?但是,当你去掉了第二项看起来最“傻”的选项,大多数参与者选择了价格最便宜的第一,而有了这个看起来很傻的选项,就会有大部分人愿意选择第三项,人们就会有——因为“竞争者”的出现,如果不选择被“诱饵”帮助的“目标”,就是傻,就是吃亏的心理意识。

2:锚定效应(Anchoring Effect)

锚定效应(Anchoring Effect)一般又叫沉锚效应。

是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。也就是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

举个很简单的例子加深理解:比如早上上街吃个早餐,买烧饼的时候服务员问:“先生要不要加蛋”,“加”与“不加”即是“沉锚”。但旁边一家店的服务员若问“请问先生,加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”,则“一个”或“两个”便是“沉锚”了。我们一眼就能看出来第二个问题更有利于促销,第二家店的销售额更高,这就是沉锚效应在起作用。

3:损失规避(Loss Aversion)

意指人们获得损失时产生的痛苦远大于获得收益时所带来的快乐!心理学家把这种对损失更加敏感的底层心里状态叫做损失规避。简单说,就是我们习惯于自然地规避风险,因而更加辛苦地工作只为避免一些微不足道的损失,而不愿冒险去争取更大的回报。

这个算是生活中最常见的心理弱点,比如你出门捡到100块钱人民币的快乐,远远不及你出门掉了100块钱的郁闷。再比如很多赌徒啊之所以陷进去出不来,就是刚开始的时候输了一点钱,是吧?不想认栽,小想捞回本结果呢越输越多越输越多,最后输的一无所有。这本质上就是损失规避的心理在作怪。

拿我自己举例子,前段时长在某app参与抢红包活动,抢到了某视频播放器的一个月vip会员,当我试用了会员享受了VIP体验后,我就不愿意失去这种“尊贵VIP”的身份和它背后的付费体验了,等到了快结束的时候,“仅需xx元即可优惠续费会员时限”相比一开始让我购买就能更容易让我接受。

了解了这些常见的被营销者利用的人性弱点,就能让我们在以后的营销里,不再那么被动。

心理学:让自己不再被动!营销常利用的几个人性弱点!

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