我们的大脑为了在快节奏环境中迅速作出反应，会按照某些机械的原理作出下意识的决定。正因如此，他人的举动与言行有时候可以轻易影响我们的思维。而让我们在无意识间受到他人影响的三大心理力量分别是：互惠原理、承诺与一致原理和社会认同原理。

一、互惠原理

所谓互惠，就是说我们会下意识地觉得，要是有人为我们做了一件什么事，我们就应该也要为他做点什么。有来有往的偿还正是人类社会文明能够成功发展的基础，因此它才会内化到我们的日常思维之中，建立起一种对我们影响特别深刻的行为模式。即使是一个陌生人，当他主动帮我们一点小忙时，我们也会突然觉得不那么容易拒绝他的请求了。如果欠了人情，我们总会觉得浑身不舒服，非得找个什么办法还了这份情，才能重新轻松起来。这种时候，我们就特别容易接受对方的要求。还有些时候，即使对方什么也没有给你，只是率先作出了让步，你也会同样感到自己有义务作出同样的让步。

在推销或谈判的过程中，无论对方先给出一点小恩小惠，还是故意让步以求回报，互惠原理都是一种强有力的武器，可以在无形之中给我们施加压力。对于人类的这一普遍心理模式有所了解之后，无论是生活中的礼尚往来，还是谈判时以退为进的策略，我们都可以在各种场合好好地使用它。

二、承诺与一致原理

如果一个人出尔反尔，说了话转头不认，或者想法总是变来变去，我们就会觉得他这人不行，靠不住。因此，我们总有一种天然的责任感，觉得自己有必要遵守承诺，保持自己的言行前后一致。当我们给出了自己的一种意见或立场，接下来我们就会拼命去维护它。在大多数情况下，保持前后一致都能带来比较理想的后果，可是，由于我们的大脑很容易形成一种机械的、录音机式的反射模式，我们也可能不顾周围的实际情况，下意识地要求自己遵守承诺、保持一致。有时候，这就会令我们陷入盲目处事的危机。

这里所说的承诺有时候是具体的，是我们主动作出的承诺。另外有些时候，我们未必真的对某个具体对象作出什么承诺，只是将某种立场或是意见表达出来，这样也足以产生巨大的心理压力，让我们下意识地认为，自己确实有这个义务要将其付诸实践。这也就是我们平时讲的，有些话说出来就会成真了。

三、社会认同原理

社会认同原理指的是这样一种心态：想与身边的人保持一致，与社会上的普遍观念保持一致。这其实是一种从众心理。简单来说，我们总是会看别人的行为举止，以此为标准来判断一件事情的对错。特别是在公共场合，周围的人的做法对我们的行动有很强的指导意义。一般来说，这种做法的确要安全得多，但从众心理也往往会让我们做出一些事与愿违的举动。在美国销售业界，有这样一句名言描述了社会认同原理：在我们的顾客当中，有自己想法的人只有5%，剩下的95%都只是模仿者而已。

社会认同原理在什么时候最能发挥作用？在我们内心有些不安，对自己接下来的选择感到没有信心、感到犹豫的时候。我们观察他人的反应，借以消除自己心中的犹豫。但是，有一个事实很容易被我们忽略：其他人可能也在犹豫，他们可能也正在做与我们同样的事。特别是在形势很不明朗的时候，每个人都在互相观察，期待别人能用行动给自己一个答案，其导致的直接后果就是谁也不会率先站出来行动。