禁锢你一生的思维陷阱,心理学告诉你怎么破!

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为什么同样的半杯水,有的人看到的是缺少的那一半,有的人看到的是拥有的那一半?

为什么同样在监狱里往外看,有的人看到的是高高的土墙,有的人看到的是闪烁的繁星?

为什么同样被Boss叫去办公室喝茶,有的人第一时长会想:“靠!Boss就特么爱找我麻烦!”而有的人却会这样想:“耶!Boss原来如此关注我!”?

是有些人太乐观,有些人太悲观吗?在我看来,这无关乐观和悲观,而是你的思维已成既定框架。

禁锢你一生的思维陷阱,心理学告诉你怎么破!

什么是框架?如何打破框架?

且听我娓娓道来:

从前,宋国有个老人养了一群猴子,每天喂给它们八颗橡实,早晚各四颗。后来,老人家里粮食缺乏了,他计划减少猴子的食物数量,就说到:“早上给你们三颗,晚上四颗,怎么样?”猴子们听了很生气,都跳了起来。于是,老人又和猴子们商议:“那么,早上四颗,晚上三颗够了吧?”这下猴子都高兴了,都听话地趴在地上。这是成语“朝三暮四”的来源,它揭示了一个规律:本质相同的内容经过不同的表述却可以导致不同的结果。这种现象在心理学上被称为“框架效应”。

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“框架效应”由普林斯顿大学著名心理学家Amos Tversky 和 Daniel Kahneman 1981年在《Science》上的文章提出,研究分析了人们面对不确定状况下的决策制定问题。认为决策的制定以两类信息为基础:(1)外显信息;(2)内隐信息。

外显信息可以通过工作记忆和知识来评价,内隐记忆更多与意识或无意识有关,它具有直觉的特点。内隐知识的加工过程称之为“框定”Framing过程。基于此,Kahneman和Tversky用“框架效应”来描述决策问题中因情景表述的改变而导致选择偏好改变的现象。对于同一问题,当被描述成得益情景时人们回避风险,而被描述成损失情况时倾向冒险。Daniel Kahneman也凭借这方面的研究获得了2002年诺贝尔经济学奖。

亚洲疾病问题:

我们来看一个经典的亚洲疾病问题:美国正在对付一种罕见的亚洲疾病,预计该种疾病的发作将使得600人死亡。现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。假定对各方案产生后果的精确估算如下所示:

情景一:对第一组被试(N=152)叙述下面情景:如果采用A方案,200人将生还。(72%);如果采用B方案,有1/3的机会600人将生还,而有2/3的机会无人将生还。(28%);

情景二:对第二组被试(N=155)叙述同样的情景,同时将解决方案改为C和D:如果采用C方案,400人将死去。(22%);如果采用D方案,有1/3的机会无人将死去,而有2/3的机会600人将死去。(78%);

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实质上情景一和二中的方案都是一样的,只是改变了以下描述方式而已。但也正是由于这小小的语言形式的改变,使得人们的认知参照点发生了改变,由情景一的“收益”心态到情景二的“损失”心态。即是以死亡还是救活作为参照点,使得在第一种情况下被试把救活看作是收益,死亡看作是损失。不同的参照点人们对待风险的态度是不同的。面临收益时人们会小心翼翼选择风险规避;面临损失时人们甘愿冒风险倾向风险偏好。因此,在第一种情况下表现为风险规避。第二种情况则倾向于风险寻求。需要注意的是这里的收益和损失完全是以认知参照点为依据的,参照点不一样,人们决策的方式也不一样。

再比如:

1.若某赌注有10%的概率赢得95元,有90%概率损失5元,你接受吗?

2.若某彩票有10%概率赢得100元,有90%概率什么都得不到,你愿意花5元购买吗?

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事实上,第二个问题的陈述法吸引了很多的正向回答,假如把它写成:花一张彩票的成本去赌但没有赢,会比你输了这场赌局要容易接受得多。

框架效应提出后,在心理学、社会学等领域受到广泛关注,在后续研究中,斯坦福大学Jennifer L. Aaker,美国西北大学的Angela Y. Lee,芝加哥大学的 Christopher K. Hsee 和爱荷华大学的 Irwin P. Levin等学者发现框架效应包括不同的类型:风险选择框架效应、特征框架效应、目标框架效应。

框架效应的神秘面纱:

1. 大脑腹侧纹状体( ventral striatum) 对金钱获得/损失的期望及经验具有调节作用。

2. 大量神经科学的研究发现与受益相关的神经为腹侧纹状体、扣带前回( ACC)、背侧纹状体 (Dorsal striatum )、 腹 内 侧 前 额 皮 质( VMPFC); 与受损相关的神经为扣带前回、杏仁核( Amygdala)和背侧纹状体。

3. 框架效应主要涉及以下脑区 : 杏仁核、扣带前回、眼窝内前额皮质( OMPFC)。

4. 框架效应存在着半球激活优势。

5. 激活右半球会出现框架效应 ,激活左半球不受框架效应影响。

以上是不同学者不同时期对框架效应研究的得出的结论。听不懂没关系,会用就行。

框架效应的应用:

1. 好消息和坏消息你想听哪个?

如果你有几个好消息要公布,你应该分开发布。

如果你有几个坏消息要公布,应该把它们一起发布。

如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息,应该把这两个消息一起告诉别人。

如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息,应该分别公布。

2. 如何定价

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比如同样卖王老吉,一家店搞促销:微信支付:3.5元,现金:得到0.5元的折扣;

而另一家店则逆其道而行:现金:3元,支付宝:多付0.5元。虽然用现金买都是一样3元,但第一家点是与“收益”挂钩(得到0.5元折扣相当于赚了0.5元),而第二家店却与“损失”挂钩(多付0.5元相当于损失0.5元)。

当然,现实生活中没有商家会这样定价,但它给我们一个启示是:企业定价或促销时,应该与“收益”而不是“损失”联系在一起,从而有效刺激消费者的购买行为。

3. 如何搞好人际关系?

一天,有个吝啬鬼不小心掉进河里,好心人趴在岸边喊到“快把手给我,我把你拉上来!”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷,后来突然醒悟,就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你,你快抓住我!”,这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。

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4. 如何撩妹?

鲁迅的小说《阿Q正传》中阿Q曾对吴妈说“我想跟你睡觉”,结果被当成过街流氓人人喊打。而徐志摩说“我想跟你一起起床”则被认为是浪漫的典型。同样是夸女生好看,“直男癌”可能会说:“我们班其他女生都不好看,你还可以”。而如果换成“你是我们班最好看的女生”可能会起到完全不同的效果。

这些小技能你都get 到了吗?

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在心理咨询中我们常常会碰到人际关系困惑的求助者,有些就是由于表达不恰当所致。“框架效应”的存在就是告诉我们:在人际沟通中,关键不在于说什么,而在于怎么说。

愿大家能打破思维的框架,应用框架效应,解决生活上的实际问题。

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