做好招生首先要抓住这几项学生的心理需求

招生过程中,学生才是重要的决定性因素。所以,教育咨询师(课程顾问)要懂得学生的心理需求,要懂得如何去跟学生沟通我们如何满足他的诉求。当然,我们的老师、我们的课程研发人员,更应该在课程设置上,就深入调研每个阶段的孩子到底需要怎么的教育,并设置相应的课程,研发相应的教材。

做好招生首先要抓住这几项学生的心理需求

学习需求

今天,眸事获客总结8个学生可能的需求,希望可以有那么几点帮到大家。

一、有的学生要的是感到占了便宜

不与学生争论价格,要与学生讨论价值;好的课程自然有高的价格,更有高的价值。

所以,作为课程顾问,不应该让自己在价格高的理由下妥协。我们就是最好的课程,最高的价格,因为我们有最高的价值。

所以,做课程顾问要明白没有不对的学生,只有不好的服务;没有卖不出的课程,只有卖不出课程的人;成功不是运气,而是因为有方法,有自信。

二、和A机构比你们有什么优势

如果面对有的学生问你们学校跟某某机构比有什么优势时,你在滔滔不绝的各种讲,那你就有掉进了陷阱的可能!

建议课程顾问反问:您这样问,肯定是了解过某某机构的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个所谓的特色我们也同时具备,除此之外……

销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的课程销售顾问。

掌握学生的培训需求,才能做好招生

三、最赚钱的性格是执着

你给学生打电话,学生想到的第一反应便是拒绝你,这是很正常的。

调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的课程销售顾问打第一次电话后就失去了一个学生源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。

这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

四、实用销售心理学

其一:销售不是要你去改变别人;

其二:销售的成功取决于学生的好感;

其三:如何身份定位:学生是谁?我是谁;

其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”;

其五:少用“但是”,多用“同时”。

五、拜访学生要做到的三件事

注意让学生说,每说45秒,一定要调动学生说15秒。保持和对方一个语速。

3分钟后,就要找到学生的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。努力让学生记住自己的独特的特点,而不是机构的,不是课程的。

关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。把准学生的脉,才能给学生推荐他需求的课程。

六、遇到学生抱怨怎么办

高情商化解学生抱怨的黄金步骤有六:

掌握学生的培训需求,才能做好招生

①发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

②表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

③有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;

④承诺将立即处理,积极弥补;

⑤提出解决方法及时长表,请对方确认;

⑥做事后的满意度确认。

七、课程定价

一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。

比如1999元这样的价格,在心理上被归入了2000元的范畴,而2001元(或以上)的价格,则被看成是2000元的东西。1999元比2001元似乎低得多。所以,课程定价要定一个合适的魔力价格。

八、学生报课的5个关键点,要把住

学生未进培训机构前,营销、口碑及位置是第一拉动力;进学校后,成交率是关键;学生决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;购买课程后,研究如何提高续班率和转介绍成果;还有如何挖掘学生转介绍的价值。

所以,抓住学生的心理需求作用在未来将会一点点呈现,眸事网,通过大数据技术,将线上行为数据与线下静态数据库匹配,通过二次互动营销为教育机构提供精准的销售线索,从而帮助教育机构快速扩大市场,相比传统渠道,提升50%的销售转化率。

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