招生过程中，学生才是重要的决定性因素。所以，教育咨询师（课程顾问）要懂得学生的心理需求，要懂得如何去跟学生沟通我们如何满足他的诉求。当然，我们的老师、我们的课程研发人员，更应该在课程设置上，就深入调研每个阶段的孩子到底需要怎么的教育，并设置相应的课程，研发相应的教材。

学习需求

今天，眸事获客总结8个学生可能的需求，希望可以有那么几点帮到大家。

一、有的学生要的是感到占了便宜

不与学生争论价格，要与学生讨论价值；好的课程自然有高的价格，更有高的价值。

所以，作为课程顾问，不应该让自己在价格高的理由下妥协。我们就是最好的课程，最高的价格，因为我们有最高的价值。

所以，做课程顾问要明白没有不对的学生，只有不好的服务；没有卖不出的课程，只有卖不出课程的人；成功不是运气，而是因为有方法，有自信。

二、和A机构比你们有什么优势

如果面对有的学生问你们学校跟某某机构比有什么优势时，你在滔滔不绝的各种讲，那你就有掉进了陷阱的可能！

建议课程顾问反问：您这样问，肯定是了解过某某机构的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个所谓的特色我们也同时具备，除此之外……

销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的课程销售顾问。

掌握学生的培训需求，才能做好招生

三、最赚钱的性格是执着

你给学生打电话，学生想到的第一反应便是拒绝你，这是很正常的。

调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的课程销售顾问打第一次电话后就失去了一个学生源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。

这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

四、实用销售心理学

其一：销售不是要你去改变别人；

其二：销售的成功取决于学生的好感；

其三：如何身份定位：学生是谁？我是谁；

其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”；

其五：少用“但是”，多用“同时”。

五、拜访学生要做到的三件事

注意让学生说，每说45秒，一定要调动学生说15秒。保持和对方一个语速。

3分钟后，就要找到学生的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。努力让学生记住自己的独特的特点，而不是机构的，不是课程的。

关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。把准学生的脉，才能给学生推荐他需求的课程。

六、遇到学生抱怨怎么办

高情商化解学生抱怨的黄金步骤有六：

掌握学生的培训需求，才能做好招生

①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；

②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

③有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；

④承诺将立即处理，积极弥补；

⑤提出解决方法及时长表,请对方确认；

⑥做事后的满意度确认。

七、课程定价

一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。

比如1999元这样的价格，在心理上被归入了2000元的范畴，而2001元（或以上）的价格，则被看成是2000元的东西。1999元比2001元似乎低得多。所以，课程定价要定一个合适的魔力价格。

八、学生报课的5个关键点，要把住

学生未进培训机构前，营销、口碑及位置是第一拉动力；进学校后，成交率是关键；学生决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；购买课程后，研究如何提高续班率和转介绍成果；还有如何挖掘学生转介绍的价值。

所以，抓住学生的心理需求作用在未来将会一点点呈现，眸事网，通过大数据技术，将线上行为数据与线下静态数据库匹配，通过二次互动营销为教育机构提供精准的销售线索，从而帮助教育机构快速扩大市场，相比传统渠道，提升50%的销售转化率。