心理攻防战之理性的非理性:谁都逃不开的10大心理陷阱

只要身处社会,只要面临选择,必须上完这10堂课!

心理攻防战之理性的非理性:谁都逃不开的10大心理陷阱

10大心理陷阱

1. 对比效应

心理学和新闻传播学里的“对比效应”更加广义,它指的是,我们对一件事物的感知,如温度、颜色、形状、大小、长短,并不完全取决于它本身,而是取决于它和什么样的东西放在一起。

2. 评估模式

评估模式的不同,导致人们对同样的对象的关注点差之千里。在单独评估(无比较对象)时,人们关心的是该对象本身是否好;而在联合评估(有比较对象)时,人们关心的是该对象是否比别的参考对象好。而决策情境将评估模式分为两种情况:无比较对象的单独评估(Separate Evaluation)和有比较对象的联合评估(Joint Evaluation)。

  1. 如果A>B,(即A对象优秀,参考对象B一般),这时候应该进行联合评估

    b.如果A<B,(即A对象一般,参考对象B优秀),这时候应该进行单独评估

    c.如果A=B>0,(即A对象优秀,参考对象B也优秀),这时候应该进行单独评估

    d.如果A=B<0,(即A对象一般,参考对象B也一般),这时候应该进行联合评估

评估模式还存在偏好逆转,就是在单独评估的条件下,人们更容易从个人的感情和好恶出发去做决定,所以他们会认为“公平”比“实惠”更重要。而在联合评估的时候,人们却又更容易看到实际的利益,会摒弃情感因素,做出更理性的决定。

3.折中效应

当人们在偏好不确定的情况下做选择时,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项能让我们感到安全,不至于犯下严重的决策错误。换句话说,人们在进行产品选择时,也倾向于奉行“中庸之道”!

4. 沉没成本

所谓“沉没成本”效应,是指人们容易因为以前在某件事物上的投入而继续投入,即使继续投入可能亏得更多。换句话说,人们并不是从现在的角度来衡量得失,而是把过去已经发生的成本都纳入其中。所以,即使要面对更多的损失,人们也因为心疼原来的花费而选择继续承受损失,而且还追加投资。

经典故事:一直纠结于要不要和自己恋爱8年的男友分手的GIRL,这里面其实多多少少有一些沉没成本在作怪。

心理攻防战之理性的非理性:谁都逃不开的10大心理陷阱

10大心理陷阱

5.损失规避

当选择的表达侧重于“收益”的时候(情境1),人们会倾向于减少风险,选择尽可能稳妥的受益方式。当选择的表达侧重于“损失”的时候(情境2),人们的冒险倾向则会增加。

规避损失可以用“框架效应”来解释。人们的偏好和选择,完全可以被人为地“构建”出来,这就是卡尼曼教授和特维斯基教授所提出的“框架效应” 。卡尼曼教授和特维斯基教授认为,人们如何决策,在很大程度上取决于他们如何去划得与失之间的那条线。而外界的条件和表达方式,完全可以影响我们对得与失的认知。

6. 禀赋效应

禀赋效应”在发生作用:拥有一件东西会让你高估它的价值。在人们拥有一件东西之后,要主动放弃它并不容易,人们会倾向于认为,自己拥有的事物比别人拥有的同样的事物更有价值。

所有权会改变我们对这件事物的价值的主观认知,对它难以割舍,难于放手,并让我们为此付出更高的代价。

举个简单的例子:你要换新车,这个时候二手车贩给你现在的车的价格永远无法让你满意。你甚至会找出各种小细节来证明你的车值更多的钱。

7. 心理账户

芝加哥大学的理查德·塞勒教授在1980年第一个提出了“心理账户”的概念与理论。“心理账户”理论认为,人们不仅有对物品分门别类的习惯,对于钱和资产,人们一样会将它们各自归类,区别对待,在头脑中为它们建立各种各样的“账户”,从而管理、控制自己的消费行为。

在人们心目中的确存在着一个个隐形“账户”:该在什么地方花钱,花多少钱,如何分配预算,如何管理收支,大体上总要在心中做一番平衡规划。当人们把一个“账户”里的钱花光了的时候,他们就不太可能再去动用其他账户里的资金,因为这样做就打破了账户之间的独立和稳定性,这会让人感到不安。

举个例子,很多国人去欧洲旅游,他们住特别经济的酒店,吃的也比较简单,可是他们会大手笔买很多东西,这里面除了价格因素外,就是心理账户在作怪。

心理攻防战之理性的非理性:谁都逃不开的10大心理陷阱

10大心理陷阱

8. 交易效用

1985年,芝加哥大学的理查德·塞勒教授提出了著名的“交易效用”理论,用以解释生活中很多人因为优惠而购物的现象。交易效用理论提出,消费者购买一件商品时,会同时获得两种效用:获得效用和交易效用。其中,获得效用取决于该商品对消费者的价值以及消费者购买它所付出的价格,这和传统经济学理论中的消费者剩余概念类似。而交易效用则取决于消费者购买该商品所付出的价格与该商品的参考价格之间的差别,即与参考价格相比,该交易是否获得了优惠。

9. 锚定效用

指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。锚定是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来,同时易受他人建议的影响。比如说你准备买一个玉,同行的人刚买完,那么你的心理价位就是他买的价位,如果之前你对这个手串一无所知,那么你的心理价位可能会是你第一反应,甚至是你无意听到的店里面有人询价的结果。

10. 过度自信

这个简单,很多人对自己的猜测,评估,甚至是个人能力的评估充分自信,甚至是毫无根据的自信。举个简单的例子,同一个班的人,你问他们自己是学习成绩在班级的分为是什么?80%的人会告诉你他们处于中上等的那部分。杨敏毅 的《都是自卑惹的祸》也有这个体现。

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10大心理陷阱

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