消费心理学,如何通过心理账户法则,改变顾客对你商品的认知

引言

今天我们来讲心理账户。什么是心里账户呢?比如生活必要的开支、家庭建设和个人发展的开支、账户情感维系的账户、享乐休闲吃喝玩乐的账户等等,虽然都是你的账户,但每一个子账户都是独立存在的。

消费心理学,如何通过心理账户法则,改变顾客对你商品的认知

1. 假设我是一个消费者,每个月赚10000元,我对于每一块的生活的支出都是有预算的,比如两千块钱是吃饭的,三千块钱是房租,两千块钱是娱乐的等等,这些我们就称之为消费者的心理账户预算。

2. 举个案例,如果我们要去听音乐会时,把200元的门票弄丢了,那么大多数人就会选择不去看,但如果丢失了两百元的公交卡,那么大多数人还是为会去。

3. 同样是丢了两百元,对你来说损失是一样的,为什么一个会选择去,一个会选择不去呢?原因是,200元的门票是你吃喝玩乐账户里的钱,你可能把这个月这个账户里的钱全部花完了,所以丢了就自然不会再买,就不去看了。

但坐车的两百元交通卡,即使丢了,但是车还是得座。但这并不影响我去看音乐会。因为这是两个不同的心里预算账户。

4. 运用到实际的销售过程中,比如我是卖巧克力的,大家知道巧克力有20元到200元,甚至更贵,那么为什么同样是巧克力,有的巧克力能够卖这么贵呢?

5. 很简单,这就看你卖的巧克力放在消费者的哪个心理账户里,如果它只是一个食品,消费者这个月对于零食的预算只有200块钱,那么他最多也只能花20块钱买你的巧克力。

6. 但如果消费者把你的巧克力放在情感维系账户里,他是节送女朋友的,这个时候,巧克力对他来说,就不仅仅是一个零食了,他占用的就是你情感维系账户里的预算,那情感维系账户里,预算自然更多。巧克力就能够卖得更贵了。

课后思考

今天的思考题:你销售的产品如何通过心理账户法则,把产品转移到别的心理账户里面,从而实现更好的一个销售呢?

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