这5个消费心理学定律,让你秒懂商家套路

这5个消费心理学定律,让你秒懂商家套路

参考来源:「得到APP」

刘润《5分钟商学院》;张潇雨《商业经典案例课》


金钱、时长、注意力是我们每一个人身上最宝贵的3种资源,同时也是大大小小的商家想尽办法要从我们身上获取的东西,为了获得更好的营销效果,商家们往往会根据人们的消费心理来制定各种营销策略,从而影响消费者的购买决策。

消费心理学是心理学的一个重要分支,是一门研究人们在日常消费活动中的心理特征和行为规律的学问,也是消费经济学的组成部分。

了解人的消费心理,不仅可以让消费更加理性,还能更深刻地洞察人性、理解人们购买行为背后的逻辑。下面为你列举了5种在日常生活中比较常见消费心理:

一、心理账户

前段时长我在网上看到一套书,很喜欢,但198元的价格也确实不低,想到家里还有很多买了还没看的书,也就没买;几周以后,有个朋友回国,我请他吃饭,共消费258元,吃得很开心。

我并没有特别严重的取悦症,但我宁愿可花更多的钱请朋友吃饭,也不愿给自己买一套喜欢的书,原因就是,这笔钱来自不同的心理账户。对我来说,用来学习买书的账户已经透支,可用于人际交往的账户还没怎么动过。

每个人都会把钱存进不同的心理账户,比如生活开销账户,医疗健康账户,家庭建设账户,情感维系账户、学习成长账户,休闲娱乐账户等等;这些不同的账户虽然同属于一个大账户之下,但彼此之间却相互独立。

很多商品就是通过从客户的一个心理账户跨越到另一个心理账户,来增加销量的。

比如,巧克力在精心包装之后,就从生活开销账户进入到了情感维系账户;

一个装修方案如果声称能帮你节省几平方米的室内空间,你可能就会动心,因为这会让你觉得是在买房的账户上省了钱,而不是在装修房子上花了钱。

这5个消费心理学定律,让你秒懂商家套路

二、价格锚点

再给你讲一个我买书的经历,曾经有一次打算网购一本电子书,上去一看,有三个价格:电子版(9.9元)、纸质版(18.9元)、纸质版+电子版(18.9元),我想都没想就点了“纸质版+电子版”下单,买完后才发现被套路了,这个“纸质版”其实就是一个价格锚点,它存在的唯一价值就是让“纸质版+电子版”看起来很划算。

价格锚点是商品价格的对比标杆。是在1992年的时候,由一个叫做托奥斯基的人提出的。他认为,当消费者在无从判断商品价格是否合理时,通常会采用两种策略:

避免极端:面对多款同类商品,很多人都不会选择最贵或是最便宜的,而是倾向于选择位于中间的商品。(所以,价格最低和最高的商品,更多会用来做价格锚点)

权衡对比:消费者通常会找一个他认为类似的商品与目标商品进行比较,让自己有一个可衡量的价格标准。

因此,多数情况下,消费者其实并不是真正为商品的价格付费,而是为自己的价值感付费。

这5个消费心理学定律,让你秒懂商家套路

三、比例偏见

比例偏见是指,在很多场合,人们往往会忽视商品价格本身的变化,而更倾向于看重商品价格比例或倍率的变化;人对价格比例或倍率的感知远比价格的绝对数值更加敏感。

比如,同一款衣服,在一个店买250元,而在另一个店买200元,你可能会为了便宜50元而多走10分钟的路;但同一款苹果电脑,在一个店卖14999,在另一个店卖14699,你也许就不会为这300元的差价而换一个商店购买。

一根4G的电脑内存条,价格是200元,单买可能你会觉得有点小贵;可当你打算买一台价格4800元、内存4G的电脑时,商家如果对你说,加200元就可以让电脑性能提高一倍,相信你一定不会拒绝商家的建议。

这5个消费心理学定律,让你秒懂商家套路

四、损失厌恶

心理学中有一个重要的定律,叫做“损失厌恶”。意思是,遭受一定价值的损失比获得同等价值的利益,对人的影响更大;有科学家指出,损失给人带来的负效用比等量收益所带来的正效用大2.5倍。

比如,你捡到100块钱的快乐远不如丢失100块钱的难受程度更大;

你买的股票从10块钱涨到了12块钱,你会觉得赚了,但如果从10块钱涨到了15块钱,又跌回到13块钱,你反而会觉得亏了;我们经常说“希望越大,失望就越大”其实也是这个原理。

应用到商业上,当一个淘宝店家标识的商品价格是“100元包邮”的时候,往往就比标价90元但需要自掏邮费更有吸引力;

你要是去拍婚纱照,打算要20张照片的套餐,销售小姑娘会把100张样照放在你面前,让你一张一张排除,排除一张她就会在样张上划一个大大的叉,强化你的损失心理,最后你拿到的,肯定不止20张照片。要是让你一张一张添加,估计影楼早就关门了。

这5个消费心理学定律,让你秒懂商家套路

五、目标设定

这一招在虚拟产品的应用上更为常见,心理学家和游戏设计师们都知道,不断为用户设定一个短期内容易达到的目标,更能激励用户继续使用产品。

就像在很多游戏中,经常会提示用户“你再打几个小怪,你的装备就能升级了”。

在出租车行业,出租车司机通常会为自己每天的工作任务设定一个目标。比如,今天挣够500块钱就收工,就像马拉松选手总是尽最大努力把跑完全程的时长定在3、4个小时以内一样。

Uber为了让司机延长工作时长,服务更多的用户,就曾完美地使用了目标设定的策略。很多司机都提到过,每当他们准备下线收工的时候,Uber就会蹦出一个提示框说:“您今天距离300美元的收入,就差20美元了,要不要继续?”,而且那个“Yes”选项已经被提前选好了。

根据不同的人,也会有不同的目标设定,对于行驶里程数较少的人,Uber会说:“还有10美元就超过昨天100美元的收入了”;甚至有时候,Uber会让司机之间进行横向比较,就像360软件的开机提示那样:“你已经打败了98的人”……

以上类似的商业案例还有很多,需要在生活中慢慢总结体会。总体上来说,在商业策略中植入行为经济学和心理学方面的技巧,早已是各大科技公司和商业公司的标配了,只要是涉及钱最多的地方,对掏钱的人的研究也是最广泛最深入的。

作为一个消费者,清醒地去做消费决策,不被大公司的小技巧所控制,是在当今商业世界自由穿行的必备条件。

这5个消费心理学定律,让你秒懂商家套路

《圣经》箴言 2: 4

寻找智慧,如寻找银子;

搜求它,如搜求隐藏的珍宝。

留下评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

此站点使用Akismet来减少垃圾评论。了解我们如何处理您的评论数据