用心理学,把价值700元的商品卖到25000元

用心理学,把价值700元的商品卖到25000元

01

这个故事产生在2009年。

美国有两个年青记者,一个叫罗博,一个叫乔西。他们产生了一个大胆的设法,他们认为,有一套方法,可以让物品增值10倍以上。

他们从旧货店、地摊、小卖部等地方采办了100个小工具,有温度计、锤子、开瓶器、难看的玩具熊、甚至还有一块莫明其妙的石头。

为这一堆破烂玩意,他们一共付出了128美元。

数月后,他们在eBay上将这些工具全数卖出,收入是3612美元,增值了2800%。

到底他们使用的是什么编制?

02

不焦心翻谜底,让我们思虑一下。

若是想要添加一个工具的价值,我们可以做哪些事?

可以对商品停止再加工。可以重构,比如把铁丝做成艺术品。可以翻新,替代坏掉的局部。可以组合,变成一种全新的产物。

可以给商品添加包装。但这似乎不是个好主见,全新的包装里面是个二手货,只会添加不满。

可以用子虚扣头。存心抬高商品的价钱,然后再说,由于是二手,所以打折出售。这个编制,本质上是种欺诈。或者直接抬价?在《影响力》中,有个不警惕把价钱写成原价10倍,成效反而脱销的例子,如许的个案如今很难实现了。

可是他们并没有对商品停止任何把持,也没有棍骗斲丧者,若何买的就按原样卖。就商品本身的使用价值而言,即使再添加属性,也是很难卖掉的。

可以揣测的是,这种增值必定是某种“假造价值”,换言之,应该是生理上的。

那么,让我们换一个思虑角度:一个工具对我们的价值到底表如今哪里?

我们认为,它能让我们归属某一类人或者区别于某一类人。比如高档汽车,它的价值并不在于车子本身,更多承载了一种身份的意味。实际上,所有的豪侈品都是如斯。

我们认为,它能带给我们胡想的糊口状态。也是广告商频频在把持的技巧,表示我们,只需采办了阿谁产物,就能获得等待的通通。买一瓶去屑洗发水,就可以让汉子撞到电线杆上。

奇异的是,他们的编制也没有任何这两个方面的了局。

让我们来看看他们是怎样做的。

用心理学,把价值700元的商品卖到25000元

03

他们首先找了一批意愿者(所谓意愿者就是免费的意思)。

他们给消费物照片,让意愿者创作关于这个产物的故事。从中遴选出最优秀的作品,把它作为产物声名,放到eBay上。

一样平常的做法是,商品+产物声名。这里变成了:商品+商品故事。

其中一个猪形陶瓷存钱罐的故事是如许的:小女孩有一个小猪存钱罐,她感受这个罐子受到了漫骂,由于爸爸每次发工资后都市把工资的一半放进这个罐子的,可是一周之内,纸币会变成硬币,硬币末了会消失掉。

恕我婉言,这故事几乎莫明其妙!

两个年青人做了一件更过度的工作,他们在这些故事上明晰标识:“本故事纯属假造”。他们说,这是按捺某些奇异的人,会真的认为我们卖的是“魔法商品”。

到底产生了什么?

04

我们都看出来了,这奥秘秘方就是:故事。

故事怎样会有这么庞大的浸染,鞭策着人去做出看起来完全不合理的抉择呢?

故事在人类历史上有着超乎想象的浸染。社会意理学家乔纳森海德说:人类是靠着故事存活下来的。他在《讲故事的动物》里分析,太古时代会讲故事的种族由于得以分享经历,更可以存活。

是以,在我们的基因中,“对付故事毫无招架之力”。

鞭策我们做出一个步履的动力,有两种。一种是经由理性思虑,权衡利弊之后做出的抉择,这便是所谓的理性抉择。

另一种,则是激情驱动的。比如愤慨时我们失控地吼叫,惊骇时脚早已经先跑了起来。激情驱动速度之快,在毫无意识的情形下,已经做出了抉择。

这就像《思虑,快与慢》中所说的两种体系,主动运转的大象,和手动运转的骑象人。

乔纳森说:“故事就像可卡因,让我们卸下理性的盔甲”。故事,悄然松松绕过了手动体系,从潜意识里建议了激情鞭挞打击。

被故事打动的一霎时,抉择就已经做了。

05

精明的商人不懂这些事理,但他们或多或少窥得了局部秘闻。

一位做茶室的伴侣尤其擅长此道。

有人来品茗聊天,他沏茶。不经意的拿出一个手串,又是擦,又是盘。

客人说,你这又收了什么好工具,拿来看看。

他故作迟疑状,然后说:看看可以,可是先说好,这个我可不卖。

客人加倍猎奇,问起来。正中他下怀,于是讲出一个真假难辨、百转千折、偶尔催人泪下的故事。

终极高价成交。

06

小我认为,故事还有更深的浸染:给一瘦语角的工具上了色。

这种颜色叫做意义。

没有故事之前,这只是一个杯子。有了故事之后,这是一个有故事的杯子。

有故事,听起来就让人猎奇,感乐趣,布满奥秘感。让人不知不觉想去亲近,去据有,去创造。

由于我们寻求成心义的糊口。

可以说,每小我都活在故事之中,当人生大幕拉上之时,我们能不能浅笑地说:这生平,我讲了一个好故事。

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愿你找到秘闻之门

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