你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

错误是每个人在生活中不可避免的一堂课,你在推销的路上也会经常出现错误,作为营销培训老师,我根据上1000个失败的案例进行分析总结,发现出很多推销员犯的错误都有一些共同点,本文旨在引导推销员在以后的推销工作中避免在出现类似的错误。

——【大客户营销专家】 孟昭春

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事


你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事


人人都有一点占小便宜,得到一点实惠的心理。一些销售员为了提高销售业绩,获得客户的好感,在销售的过程中或多或少的会给销售员赠送一些小的礼品。确实,一些销售员通过这样的方法使得销售业绩大大提高,可是同样有些销售员采用了同样的方法,不但没有提高销售业绩,却在无意中得罪了原来的老客户。为什么会这样呢?他们犯了一个常见的错误,便是在赠送礼品的时候,完全从自我出发,没有考虑到客户的实际需要、感受。下面的事例,我想能给你一个很好的启示。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

有一位销售员谈到他一次有趣的经历时说:“那是我到某大客户拜年时所发生的一桩事情。当时我看到对方负责采购的经办人员手中拿着打火机说:‘嗯,我豁出去买了进口货。还是都彭的呢!’对方得意洋洋地说。我到隔壁科长办公室,科长也拿着个都彭打火机。真奇怪!整个采购部门几乎人手一只。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

后来我才知道,甲公司的销售人员得知乙公司送给这家客户负责采购的经办人员一个都彭打火机后,为了使这家客户不被乙公司拉走,他的公司立即采取对策,也同样送了些都彭打火机给该部门所有相关人员。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

当这些相关人员看到彼此手中都拿着同样的打火机后,心照不宣,但心里都很不舒服。当我再去访问该客户时(尽管时长相隔不太长),就没有看到任何人手里还拿着都彭打火机了。而且,甲公司的销售员再也没有人主动接待,怕别人说三道四。”

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

有时送礼也是增进与客户友谊的方法之一,但销售员在送礼时一定要注意方式技巧,千万不要像甲公司的销售员一样,反而起到相反的效果。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

一般说来,人情礼物应当相对的便宜一些,否则的话,客户会觉得像是收了什么贿赂。礼物太昂贵,客户有可能认为销售员想收买他。所以,一些对此敏感的公司会禁止他们的销售员花钱请客户吃饭。建议销售员在销售之前最好多做准备,要确认礼物能够被客户接受。

而且不要送的面太广,每个人都有等于没送,还会因此而适得其反。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事


正确方法:


(1)巧妙打听客户的住处

送礼必须知道客户的住处。如果客户住处不在其工作场所,要弄清其住处则不是一件容易的事情。尽管一些名片上有家庭住址,但这种情况并不多见。如果向客户的公司打听,又很不恰当,弄得不好,还会引起客户的反感。你可以这样对客户说:“我打算给您寄个贺年卡,请问您的住址是……”多数人当听说你要给他寄贺年片时会乐于告诉你住址的。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

如果想知道同一公司几个人的住址,不必逐一地去问本人。可选择一位你认为最近的人,通过他再打听其他人的住址。如果能向他借来公司员工的通讯录那是再好不过了。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

在打听客户的住址时,尤其要注意不要当着其他人的面打听,要设法在没有第三者在场时打听。如果当着别人的面打听,别人就可能猜测“这家伙不知又要干什么见不得人的勾当了”,会招致对方和第三者的反感。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

(2)精心选择所送礼品

送客户喜欢的礼品当然最理想,但是,除非与自己关系非常好的客户,一般来说不便于直截了当地问对方:“你喜欢什么礼物?”另外,即使知道对方最喜欢的礼物是什么,但基于预算上的限制也不见得能送得起。因此,所送的礼品只有一小部分是对方最喜欢的或是最理想的。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

考虑礼品的方法大致分为两类。第一类是每一个家庭都能够用得上的一般礼物;另一类就是针对每一位客户的爱好,送他最喜欢或最能发挥作用的礼品。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

在考虑送礼时,最基本的出发点就是要让对方喜欢。销售人员平时与客户的接触机会较多,应留神搜集这一方面的信息。然而,现实生活中,要知道所有客户的爱好是不可能的。

因此,除了你特别清楚对方的爱好以及有能力为他准备礼品之外,一般来说只要是对方能用得上的礼品也就可以了。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

(3)送礼要送到位

礼轻情义重,送礼的要诀在于送到位,满足客户的需要。

出差或旅行时,如果在当地看到适合于送礼的物品,最好买一点带回来,以作为礼物送给客户。这样的礼物效果非常好,对方会觉得你这个人够朋友,到外出差还惦记着他。送给他的东西虽说不值几个钱,但对方往往把它作为友谊的表示而终生难忘。吃的东西也一样,如果是对方喜欢吃的东西,即使非常便宜也没关系,买点送给对方,对方会忘不了的。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

(4)选择合适的送礼时长

销售人员不仅要重视节日的礼物,也必须重视平常的送礼,因为平常的礼尚往来也非常重要。平时多烧香,一定比临时抱佛脚的效果好。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事

(5)切忌向公司不同的人送相同的礼品

当赠送穿戴在身上或者随手携带的东西作为礼品时,请注意不要把同样的东西送给同一个公司里的几个人。此外,即使不是同一个公司的人,如果他们经常见面也不要送同样的礼品。不是什么礼都可以送,销售员送礼一定要注意原则。

你在销售中经常出现的错误:销售时有礼却无“理”,好心办坏事


知错就改:


送礼是一门艺术,要讲究方法技巧,送得好、送得妙、送得恰到好处,才能起到应有的作用。优秀的销售员都深谙送礼的窍门,能把礼送到客户的心坎里,从而促成交易成功。

留下评论

您的电子邮箱地址不会被公开。

此站点使用Akismet来减少垃圾评论。了解我们如何处理您的评论数据