俗话说：知己知彼，百战不殆。推销员在推销过程中，充分了解客户的购买心理，是促成生意成交的重要因素。
顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的失败，都有至关重要的影响。因此，优秀的推销员都懂得对顾客的心理与高度的重视。
归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种。
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求实心里
这是顾客普遍存在的心理动机。他们购物时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效应，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的个性特点，故在挑选商品时认真，仔细。
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求美心理
爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和人业界人士中较为多见，在国际发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品学，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
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求新心理
有的顾客购买物品注重时髦和奇特，好赶潮流。在经济条件较好的城市中的年轻男女较为多见，在西方国家的一些顾客上也常见。
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求利心理
这是一种少花钱多办事的心理动机，其核心是廉价。有求利心的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。具有这种心理动机的人经济收入较低者越多。当然，也有经济收入较高而且约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多你的顾客，对于商品的花色质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，医学下不了购买的决心，便讨价还价。
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求名心理
这是一种显示自己的地位和威望为主要的购买心理。他们多选购品牌，以此来炫耀自己。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各个阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用品牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。