掌握顾客的消费心理

俗话说:知己知彼,百战不殆。推销员在推销过程中,充分了解客户的购买心理,是促成生意成交的重要因素。

顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的失败,都有至关重要的影响。因此,优秀的推销员都懂得对顾客的心理与高度的重视。

归纳起来,顾客的消费心理主要有以下几种。

  1. 求实心里

    这是顾客普遍存在的心理动机。他们购物时,首先要求商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。有这种动机的顾客,在选购商品时,特别重视商品的质量效应,追求朴实大方,经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的个性特点,故在挑选商品时认真,仔细。

  2. 求美心理

    爱美之心,人皆有之。有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中青年妇女和人业界人士中较为多见,在国际发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品学,特别注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

  3. 求新心理

    有的顾客购买物品注重时髦和奇特,好赶潮流。在经济条件较好的城市中的年轻男女较为多见,在西方国家的一些顾客上也常见。

  4. 求利心理

    这是一种少花钱多办事的心理动机,其核心是廉价。有求利心的顾客,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购折价或处理商品。具有这种心理动机的人经济收入较低者越多。当然,也有经济收入较高而且约成习惯的人,精打细算,尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多你的顾客,对于商品的花色质量很满意,爱不释手,但由于价格较贵,医学下不了购买的决心,便讨价还价。

  5. 求名心理

    这是一种显示自己的地位和威望为主要的购买心理。他们多选购品牌,以此来炫耀自己。具有这种心理的人,普遍存在于社会的各个阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,吃穿住行使用品牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。

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