教育咨询师签单之应对杀价技巧

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<p><a href=教育咨询师是最近几年新兴的职业,他是学生的导师,指导学生学习,同时又是家长的顾问,为家庭教育提供咨询;还是教师的教练,引导教师专业发展。

像我们国家,每年有几千万学生、家长需要接受课外辅导,还有超过3亿人接受再就业培训或者继续进一步深造等,他们都需要专业的教育咨询服务。

作为专业的教育咨询师,需要具备一些基本的职业技能,需要掌握应用教育心理学、神经语言程序学为基础,并要懂得基础的教育学知识,要懂得激发学生的学习兴趣、提升学生学习技能、促进学生身心健康。在协助教师教学方面,要能提升教师教学水平、增强教师学习指导能力。在协助家长方面,要改善亲子教育,促进家庭和谐。

具体来说,作为一名教育咨询师要具有四个方面的基本能力:

第一,学习诊断的能力。为来访者提供专业的学习诊断。检测学生学习类型、学习目标、记忆方法、学习心略、时长管理、应试技能、学习潜能等多项学习内在因素。根据学习诊断结果,提供专业的学习指导。

第二,学习指导的能力。调整来访者潜意识学习动机、学习信念、学习心略,更新来访者的学习认知,增强来访者的学习热情与积极性,帮助来访者掌握正确的学习方法,提高来访者学习技能。同时改善来访者心理素质,完善健全人格,开发潜能,增强自我调整、自我更新的能力。

第三,学习规划的能力。帮助来访者全面了解自我优势智能和职业人格,发现自己志趣爱好,进而选择适合自身的发展方向,科学地制定生涯规划。

第四,课外辅导咨询的能力。提供家庭教育指导服务,帮助家长改善亲子关系、认识学习、认识教育,成为子女教育优秀的“学习教练”,并为家长自我教育、自我发展提供学习咨询。

下面,我就谈谈我对教育咨询师在课外辅导咨询工作的理解。

尽量现在有许多大学毕业生选择了教育咨询师作为自己的职业,但现实是在加入到教育销售行业时,往往是从一个没有过销售经验的新人开始逐渐蜕变。换句话说,教育咨询师是一份实战性很强的工作,如果没有一定的积累,是无法成为一名合格的咨询师的。

教育咨询师的日常工作,很重要的一环就是电话邀约工作。电话邀约属于电话销售的一部分,所以进入这一行业的新人,了解一些电话销售技巧是非常重要的。

进入我们机构的,在电话销售培训阶段,我们会做一下五个方面的培训:

第一,电话销售的一般礼仪与规范;

第二,王后雄教育提供的服务内容;

第三,教育市场的情况;

第四,竞争对手的情况;

第五,各种话术;

每个部分都是非常重要的。每个环节都要花工夫去学。一个销售高手,一名高水平的教育咨询师,在每个方面都应该是相当扎实的。比如说电话沟通礼仪方面,打招呼、挂机等都是值得注意的细节。再比如,在和家长沟通的时候,要注意倾听对方的讲话,要善于从孩子的微动作、微表情中发现问题。

掌握这些细微之处的技巧性的东西,绝非一日之功。如果我们对新入职的教育咨询师进行了系统的培训,就能避免他们每个人的漫长的摸索过程。我们在实践中也发现,如果这个阶段的培训工作做得好,有些本身具备电话销售特质的新人不仅会迅速进入工作状态,有时还会超过老的员工。

下面就来谈谈新手咨询师如何应付家长杀价的技巧。

我们要先明确一个观念:销售就是心理战。销售过程中,不是你被客户引导,就是客户被你引导。

如果能够掌握沟通的主动权,我们就可以有效地引导客户,让客户意识到他的问题所在,而通过咨询师的介绍,可以使客户意识到你提供的产品或服务恰好是最符合他的。

在市场营销学上,有一个词,叫SPIN,也就是顾问式销售技巧。当然,我们在引导客户的时候,不仅仅是学会提问那么简单。

比如,当被家长问到价钱时,你又无法猜到他心里在想什么时,你可以用问来试探一下他下一步的想法,才去应对。同时也可以试探一下对方讨价的借口是真还是假的。家长说“价格太贵了”你就可以问:“您认为贵多少呢?您是从哪个角度考虑,觉得我们的价格贵呢?您觉得降多少钱才合理呢?如果他回话,那么接下来可以按他的意思来对应,这样做是想缓和一下局面,不然你说什么因为什么什么价钱高等的话,会让大家都很紧张。

这就是反问的技巧。

我们也可以用举例的方法。

家长在接受你之前,总有很多疑问要弄明白。那么你可以引用一些例子,降低他的疑问。比如:“你说得很有道理,但我还是不是很放心,还需要再考虑一下。”

这个时候你就要引用一些已经在学的学生例子来给予说明了,可以说:“这个你可以放心,我的某某家长已经合作了好多年了,孩子的成绩提高情况你可以去和他证实。”并把家长的电话给他,他多半会打过去,但这样也是对你更好。

对于不好回答的问题,我们可以暂时“躲避”。

有时候家长会用一些借口来推辞,想让你为难杀价,这个时候就要技巧一点了,比如家长说:“我是下岗工人,家里条件不好或者今生意不好做,你的这个价格我们买不起呀。”

答:“对了,这是我们其他家长、学生的资料,你看看吧,有什么不明白的地方你可以问我。”

为了不掉进家长给你设下的圈套,缓和一下紧张的局势,用这个方法也是可以的。

我们也可以尝试直截了当的方法。

有些家长直爽你对他也直爽一点,要是对方没完没了的,这里挑了又挑那里的,别太好说话,每个人的忍耐度都是有限的,有些时候要学会放弃,对于一味还价的家长,请记住,有时候态度强硬一点回绝他未必不是好事。

其实我们不应该对杀价恐惧,当杀价来临时,我们应该高兴,这时我们可能离成功已经很近了,只要我们能把握好机会,揣摩透家长的心理,这个单就跑不掉了。

无论是在电话邀约,还是谈单的过程中,互动沟通都是最佳方式。,我们要能够结合具体场景,通过客户的语气、节奏、场景等因素,通过经验和直觉进行直截了当的对话。实践经验丰富了,我们就能获得直觉能力。我发现,那些销售高手,同时也是沟通高手,听话听音,依靠其长期的经验以判断下一步的应对方法,往往比较干脆直接,没有多余的动作,效率很高,效果很好。

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