教育咨询师如何让家长从“太贵了”转变为“真值钱”

在市场销售过程当中,作为买方,通常对产品不管任何价格都会有人嫌贵。即便卖方真的已经以成本价在销售,或者因为一些活动进行降价打折,依然会有客户认为贵。而实际上,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。我们的培训机构和家长的谈单过程当中在遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。中小学教育培训交流尽在微信公众号 校长运营实训。

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实际上,在解决这种异议时,通常应遵循以下几个原则:

一、 以防为主,先发制人

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

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二、 先价值、后价格

在推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

三、 用不同产品的价格作比较

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以,门市要触类旁通,用其他影楼高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。中小学教育培训交流尽在微信公众号 校长运营实训。

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四、 采用价格分解法

在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。

五、 引导顾客正确看待价格差别

当同类竞争产品之间存在价格差别时,(比如:我公司有的YY的确比其他家高),营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样,同样的一件家电或服装,就因为其品牌和售后服务等诸多因素,往往选择价格昂贵的来购买。

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六、 采用产品示范方法

有些精品、名牌产品价格较高,顾客难以接受,营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失

来自顾客关于“太贵了”的价格异议,它的含义很广,概念也很含糊,市场销售人员只有在工作实践中不断地总结经验,充分认清顾客反对的真相,才能正确有效地处理此类异议。

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