干货|盘点教育咨询师面对家长提出的5个常见问题的破冰话术

作为教育咨询师,为了更好的向家长推荐课程,必须掌握一些必要的话语话术,处理一些比较常见却棘手的问题要能做到游刃有余。

干货|盘点教育咨询师面对家长提出的5个常见问题的破冰话术

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问题一 、家长:老家长也没有优惠吗?

分析

20%的老家长创造80%的效益,千万别宰老家长。当老家长提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些教育咨询师会说“您是老家长更应该知道这里不能优惠!”这样就把老家长给打击了,老家长就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击家长对机构的好感。

应对

首先要把面子给老家长,让老家长感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友,我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来,如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

问题二、家长:我再看看吧。

应对

按照四个方面找出课程产品的优势,这四个方面分别是:

1、我们有,别人没有的东西;

2、我们能做,别人不愿意做的事情;

3、我们能做,比别人更好的东西/事情;

4、我们的附加值。

问题三、家长:你能再便宜一点吗?

分析

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让家长对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把家长的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在家长手里,而我们的优势是产品和后期服务,因此我们要让家长充分了解产品和后期服务。

任何家长来报辅导都会讲价的,我们应先绕开价格,让教学服务和教学质量吸引住家长,而不要过多的在价格上纠缠。只要后期服务和教学质量物有所值,不怕家长不签单,当然也不能在家长面前太骄傲。

应对

1、周期分解法

“叶子妈妈,孩子辅导费用36500元,可以用一年,一天才花100钱,很实惠了!”

“叶子妈妈,一个这么优惠的套餐加起来才36500元,可以一次性解决您所有的关于孩子的问题。”

2、用“多”取代“少”

当家长要求价格便宜的时候,不少教育咨询师会这样说:“您少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让家长觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是:“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。

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问题四、家长:你们教学质量会不会有问题?

分析

一些教育咨询师面对这个问题会直接答“我们教学质量不会有问题的,我们是全国连锁的大机构,全国有很多教师在从事教研工作……”但是家长问出第二句话的时候:“万一有后期教学质量问题怎么办?”不少教育咨询师就接不下去了。

应对

教育咨询师可以先问家长:“XX,您以前是不是有报过后期教学质量和服务不好的辅导啊?”家长一般会说:“有。”教育咨询师则可追问一句:“是哪家辅导机构啊?”家长往往就会开始诉苦了:“我以前在XX报过……,怎么怎么样,气死我了。”

当家长回答没有的时候,教育咨询师又该怎么办?这时,应该先夸家长,然后说自己的事情:“XX妈妈,您真是太幸运了,没有遇到教学质量不好的情况,我以前有家长有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到家长。

最后再说:“所以我们机构现在很注重后期的教学质量和服务问题,因为教育是个良心活,我本人对教学质量和服务要求也很高,所以我才会在这家机构做,不到其它机构家做,就是因为这里的教学质量和服务好。”

问题五、家长:我认识你们领导,便宜点,行吗?

分析

其实家长说认识领导,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟领导有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识领导的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对

我们可以这么说:“能接待我们领导的朋友,我很荣幸”,承认她是领导的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,您也知道现在做辅导的竞争很激烈,您来我们机构报辅导,把孩子交给我们,是您对我们的信任和支持,我一定告诉我们领导,让我们领导对您表示感谢!”就可以了。

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