教育咨询师谈单话术流程

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教育课程顾问谈单话术流程

顾问:您好!

家长:您好,我随便看看。你们这个是乐高吗?我可以让小朋友进来玩玩吗?

顾问:可以的,没问题,小朋友,你好,你叫什么名字啊?

孩子:老师好,我叫ANDY。

顾问:你好,ANDY!这位是BABY老师,让她带你玩机器人好不好?(让老师带孩子先认识熟悉器材,玩各种不同机器人,不同传感器的编程机器人。玩的开心很重要,后面便于引导上试听课)

ANDY:好的!

顾问:BABY老师带宝宝玩玩机器人吧。(把孩子和家长暂时分开,方便更好的给家长介绍)家长,您好!让BABY老师带他玩吧。妈妈您是第一次来,我先领您参观一下,顺便给您介绍一下我们品牌,可能妈妈对我们不太了解!我们不是乐高,是能力风暴机器人,是我们国内自己品牌。而且,我们能力风暴做教育机器人有超过20年历史了。

家长:有那么久吗?之前都没听说过。

顾问:嗯,是的,我们能力风暴之前是做机器人实验室的,把我们的产品、课程引入学校,我们来培训机器人老师,开展机器人特色课程。每周一次,一次45分钟左右。一般情况下,是从小学3年级开始的。目前全国合作学习超过1200所。上海有100所(举例)。我们从2016年1月1日,开设了我们第一家能力风暴机器人活动中心(我们做过市场调研,发现小朋友们很喜欢机器人,越来越不满足在学校学到的机器人课程,确实45分钟也很难学到什么,很多家长也在问你们在校外是否可以学,所以我们从2016年开始,开了第一家中心)。现在全国超过200家活动中心。新疆、黑龙江都有校区。

家长:看你们器材和乐高有点像。你们和乐高有什么区别吗?

顾问:家长您有在家给孩子买乐高的套装玩,是吧?

家长:嗯,买了一些套装,汽车,飞机之类的。

顾问:您孩子几岁啊?有在学哪些课程吗?

家长:孩子现在6岁、大班,在学数学,英语,钢琴。

顾问:嗯,这些课程安排还可以,不是很多。来,您坐这儿。看看我们的器材。您家里有玩过,应该可以看的出来的。乐高它的器材主要是上下拼接的,只有一些特殊件可以多面搭建。再看我们的器材,例如这个立方体,我们称为魔术方块,它是6面搭建的。而且,魔术方块和我们的梁,板,都可以简单快速的连接。很方便小朋友搭建各种创意作品。我现在用魔术方块做一个中空的立方体给您看看。(搭建过程迅速完成)你看,我们的器材做这样的三维立体搭建非常方便快速。乐高做这样简单立方体都是很困难的。还有更重要的一点:乐高品牌定位是益智玩具,我们能力风暴品牌定位教育机器人。刚刚也说了,我们做教育机器人20多年,96年公司就成立了。

家长:我看你们展示的很多品种作品,都是你们公司自己的吗?

顾问:对的,没错。我们的产品有积木系列,移动系列,类人系列,模块系列,以后还有飞行系列和水下系列。我给您介绍款模块系列吧。

(此时,应选择蝎子、蜘蛛或者人形,进行展示)我们的模块系列仿生做的非常好,这些是要通过编程才能达到这样效果的。模块系列也是我们课程内会学到的。你看我们这个机器人,每个关节都是数字舵机,精度很高,可设置参数十多个。每一个都好几百块,这样一个机器人就要俩万多。它是比较贵的,现在不卖,作为我们上课教具。

家长:小朋友能学编程吗?

顾问:您孩子现在6岁大班。您看,我们这款奥克流思机器人,她就可以安装编程程序,小朋友就可以编程。也可以无线连接IPAD进行编程和遥控。现在我们在学的所有大班的小朋友都有在学编程了。这是模块化编程,它的底层代码是C语言,但是小朋友不需要学C语言,他只要认识图形就可以。来,我给您看看编程是怎么编的。您看,这是我们公司自己自己的编程软件,从VJC1.0到现在VJC6.0了。我们C系列主要用的是VJC4.2,我们只要鼠标拖动模块到主程序下面,就自动连接在一起了。还可以双击设置参数。您看,我拖了启动马达,延时等待(设置时长5秒),马达全停。这就完成马达开始转5秒钟停止的程序,是不是很简单?所以说幼儿园小朋友都可以学会编程。我们2017年3月4号活动中心联赛700多人参加,其中最小的才4岁,他就已经学编程了。上海新闻还报道了。(翻到新闻视频给家长看)

家长:这也太夸张了,现在孩子这么聪明。

顾问:对啊,没错,很多孩子还在家玩小汽车,很多孩子已经自己做任务小车参加比赛了。

家长:你们有试听课吗?

顾问:有的。您现在就是有时长安排吧?我们老师现在也刚好有空。我们试听课一般大概1小时左右。因为我们是项目式教学。

家长:好的,可以安排!

顾问:好的。BABY老师,根据孩子水平,给ANDY安排个试听课!让他试试看。BABY家长,刚好,我现在给你介绍下,我们的上课流程和课程设置。我们是PBL项目式教学从项目引入–头脑风暴–动手实践–成果展示。这样几个环节。

老师先从项目引入开始,让小朋友先知道今天的主题是什么,让小朋友头脑中构建出雏形,这就是建构主义思想,举一个简单的生活中例子:游泳就是典型的建构主义学习的。游泳这个事绝对不是老师在黑板上画出游泳的动作,告诉小朋友手怎么划水,腿怎么踩水,然后小朋友就学会了。一定是让小朋友下到水中,感受手脚和水的接触时候的力量,找到能使自己保持漂浮的动作,然后才慢慢学会的。这就是建构主义学习,你一旦学会游泳,哪怕过个十年、二十年没有下水游泳,也不会忘了怎么游。还有个例子是骑自行车,也是典型的建构主义学习。建构主义学习也是贯穿我们整个学习过程的。然后是第二部头脑风暴,这是让小朋友自己动脑筋思考这个项目需要哪些器材,哪些结构件,哪些连接件,用不用电机,用哪种电机,用哪些传感器,搭建的大概思路,编程的思路。当然在我们初期学习还没接触到传感器和编程的。然后第三步动手实践,会让小朋友自己出来每个人一个盒子,自己挑选需要的各种器材,所

以等会他就会出来拿器材的,而且不止一次。拿完器材回去就是搭建开始,老师会先教给他连接件的使用,毕竟他还不熟悉我们的器材,等到他俩三次课后就好了,搭建速度也会快起来。在我们搭建过程中,除了部分需要力气比较大的时候,其他几乎都是小朋友自己完成。而且每个孩子的思路想法是不一样的,我们的搭建也是没有图纸可以参考的,老师也不会一步步教你每个零件放在哪个位置,这也是我们建构主义学习的要求,让小朋友全程自己亲自参与,这样的学习才是有效的。而且我们的器材都是基础件,不会因为丢了哪个零件,整个作品就完成不了的情况。我给您演示下我们的点线面三维结合的思路。(快速搭建一个右图作品)家长您看,我们以魔术方块,进行三维立体的扩展,我们的梁也可以结合到其中,梁与梁直接也是可以用轴或者销进行6面搭建,梁也可以连接到我们的板,底座这个是1号板,同时呢,我们的魔术方块可以用插销和L型连接件直接连接到板上。搭建的方式方法变化性非常大。项目拓展空间巨大。然后是第四步:项目成果展示,每个小朋友需要自己给作品起名字,讲解搭建过程,编程过程,演示作品。在这个环节,对于小朋友的语言表达能力会有很好的锻炼。如果他有学艺术类,表演机会其实不是特别多的,我们这个还可以锻炼他的舞台表现力。

家长:确实看着不错。那你们这个课程学一年会学到什么程度,或者说学到什么级别呢?

顾问:他现在大班,学半年就可以参加我们的机械创新赛,到一年级就可以参加活动中心联赛中工程能力赛这个级别。刚刚也说了嘛,上次活动中心联赛,最小的4岁参赛。我们是以比赛来锻炼和检验孩子的学习。比赛也分为不同的难度级别,给不同级别的小朋友参加。

家长:我之前也接触过乐高,他们也有个比赛,你们这个和乐高的比赛有什么区别吗?谁的更正规?

顾问:乐高确实有个比赛FLL,他这个比赛是美国FIRST公司开发的EV3控制器然后和乐高的基础件结合做的比赛,所以说呢这个比赛不完全是乐高的,EV3控制器也是为了比赛才开发的。在比赛初期老师带小朋友集训调试,调试时候看不同小朋友能力,确实也有收获,不过很多时候是老师调试。调试完成后带到现场,然后小朋友只要按开关就可以了。他没有现场任务,所有任务都是提前准备好了。现在参与感低,小朋友只要经过长时长集训都可以参加。我们的比赛是WER世界教育机器人赛,是电教馆、科协的官方赛事。比赛分为既定任务和现场任务,这个就厉害了,既定任务是可以在集训时候调试完成,现场任务是老师都不知道的。这个就要求在集训时候每个小朋友全程自己动手参加搭建、编程、调试,只有这样他才可能对现场任务进行分析,实践,完成。老师是场外看着,完全靠小朋友自己比赛。上次我这里有个小朋友沈睿赟,他就是参加了3月4日的比赛,他参加的科技三项赛,比赛时候他的队友还因为有事,当天没去,他一个人比赛,最后还拿了季军,当场我们就颁奖的,他笑的嘴都合不上。然后他妈妈给他报了乐高的比赛,就是FLL,集训费交了一万多,然后参加集训调试,然后带任务车过去现场比赛,就是按下开关。沈睿赟他过来时候自己跟我说,这比赛没意义,完全没意思。而且,比赛完不是现场公布成绩,颁奖。等了2周还没消息。这个暗箱操作的可能性就比较大了。谁都说不清楚。我们这个WER还有国际公开赛,2016年11月在国家会展中心举办的国际锦标赛,有30个国家5000多学生参加,我们中心当时去了6个学员,因为人太多,当时通知家长把孩子送过去就可以了,家长在外面等进不去。(在WER官网把2016世锦赛视频给家长看)

家长:你们这个比赛参加就能拿到证书吗?这个证书对孩子升学有什么作用吗?

顾问:这个比赛是电教馆、科协官方赛事。我们有活动中心联赛,地区赛,国际锦标赛,这些会设有简单难度的比赛,孩子参加比较容易拿到奖项。比赛获奖证书的帮助肯定是比较大的,对于比较大的奖项,组委会会发感谢函件到学生所在学校。还有,现在已经有高校有机器人相关的专业可以报考,更别说十年后了。厦门大学是国内第一所。上海理工大学2017年举办了机器人赛,相关主题是能源、环保。上海理工大学是要求所有专业的所有学生全部参加比赛,好多大学生找到我们活动中心寻求帮助了。这就是现在,那十年后呢?发展会到什么程度?难以想象!所以说学习机器人及编程是非常有必要的。就如十几年前流行的不会电脑就是文盲,现在就是现况。那十年后不会编程,不会玩机器人,搞不懂人工智能是不是文盲?我觉得很有可能。这绝对不是危言耸听!

家长:确实这个人工智能的影响和发展太快了,可能都不要十年。

顾问:到处都是机器人,十年后,很多人的工作会被机器人取代的。李开复您知道不?他曾经预判过,大概50%的工作是必然会被替代的。例如:银行柜台员,司机。现在银行里的都是老头老太太排队,其他很少人会去,对公业务的还能看到点年轻人,这些相关的业务以后就是一个软件就替代了,司机就更是了,现在无人汽车已经上路测试了,肯定会普及的,因为现在汽车利用率太低,97%的时长是停着的。以后滴滴都是会变成无人滴滴了。完全可以做到的。下岗的人太多了。不容易被替代的是从事设计、开发等富有创造性的行业。

家长:嗯,没错,这些确实是比较难被替代的。你说的有道理。人工智能就是大势不可逆。

顾问:没错。现在工业机器人也是发展特别迅速,工人已经在不停的下岗。对吧,之前富士康工人喜欢跳楼,以后连跳楼的人都没有了,因为富士康采购了大量机器人。很有名德国工业机器人kuka库卡公司被美的30亿欧元收购了。2016整个全球工业机器人市场,中国占的份额巨大,超过一半。市场巨大,就是意味着竞争越激烈。

BABY:家长进教室吧,我们到了展示环节了。让ANDY介绍下自己的机器人吧。(在让家长进教室开始前,老师要让小朋友兴奋起来。展示环节尽量引导让小朋友自己说为主。展示完成后,让老师和家长简单沟通下,适当夸奖下,然后务必提到孩子哪方面能力比较欠缺,在我们能力训练课程学习,可以得到提高。然后老师继续带孩子玩,不要影响顾问谈单)

顾问:小朋友今天这个作品不错,他也很喜欢。也完全可以学我们的课程的。

家长:嗯,没错,挺好,你们这个课是怎么报的?

顾问:ANDY他现在是大班,适合报能力训练课程AY1。48课时,32次,每次1.5小时。价格是10800。

家长:你们这个价格有点贵嘛。

顾问:我刚刚就有说到嘛,我们作为教具用的模块机器人,一个就俩万多呢。而且我们的老师都是全职老师,经过公司21天连续培训合格后才能上岗的。他们可都是很厉害带比赛队伍的老师。老师也是很贵的。而其他机构大部分都是用的兼职老师,没有经过培训考核,课程体系也是没有的。

家长:可以优惠不?(砍价是购买意向高的标志)毕竟你们这个课就只能上8个月就结束了。

顾问:嗯,我们常规课是8个月没错。我们分为课内课外,除了上课以外的只要小朋友有时长都可以过来玩搭建、编程,我们老师也是会教他的。哪怕你是学完了,也还是可以过来玩。您看,我们这么大的大厅,就是给小朋友准备的。所以呢,不只是8个月,你来玩俩年,三年都是可以的。

家长:那毕竟也是课外时长,我也是花了10800。价格确实有点贵的。

顾问:我们报一年确实没有太多优惠,如果您报俩年,我这里可以送一套氪6给孩子,这个也是他以后参加比赛要用的。氪6的价格是2980。这个是比较划算的。就是AY1和AY2一起报,AY2是64课时,每次2小时,32次,价格是13800。

家长:俩年报,我暂时不考虑的。孩子毕竟还小,他说不定玩一个月就没兴趣了呢。

顾问:这个您放心,在我们这里,您要跟孩子商量好回去时长的,他们都是玩的不想走。因为在我们这里是很开心,很快乐的。不知不觉中学到知识,提高能力。这样,我给您俩方案。报一年10800,我送您一套氪2价格899,或者送4节课,这样就是上9个月课了。您选择哪个?(给出方案选择)

家长:我还是要问下ANDY,看看他是不是真的想学。

顾问:来,ANDY,告诉妈妈,你喜欢我们的机器人不?喜欢你今天的作品不?想不想下次再来玩机器人啊?(顾问来问孩子,有时候家长问就有不确定因素了。突出说的是玩,不要说来学,也不要说来上课)

ANDY:我很喜欢,我还想来玩!(让孩子说这句话其实很简单)

顾问:您看,孩子都是很喜欢我们的机器人的,特别是男孩子。您还有什么好犹豫的呢?

家长:排课时长是怎么安排呢?(家长问这个问题就是确定会报了)

顾问:ANDY现在有空的时长是哪些?

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(根据孩子时长,安排插班上课,相差不要超过2岁的都是可以一起上课,如果上课进度差比较多,可以采取插班补课或者课外老师多教一点,当做福利促单)

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顾问:嗯,那就定这个班上课吧。您来把手续办一下吧!(这个时候可以替家长做决定)

家长:好的!

另一种情况话术:

家长:我还是要回去考虑下的。

顾问:您考虑什么因素呢?

家长:还是要和孩子爸爸商量下的。毕竟是报个课程。

顾问:那你打电话给他嘛,爸爸肯定支持男孩子学习机器人课,他来了自己说不定都想玩玩。我们有的爸爸送孩子来上课,玩的比孩子还开心。上海北中路校区有个家长甚至到我们公司培训当老师了。2017年5月时候的事。我刚刚说的报俩年送氪6,爸爸听到这个,说不定他就想选这个方案,弄个机器人玩玩了。

家长:这个我还是要当面和他爸爸沟通下的,电话一俩句话说不清楚的。

顾问:那这样子,我看孩子还是很喜欢,而且他的逻辑能力和动手能力也确实需要提高。如果您真的想报这个课程,您可以先交个定金(200-500都可以),这样我可以有权限给你保留这个优惠给您。如果您回去沟通了,还是不想报,这个定金也是可以退的。

家长:嗯,这样可以。(如果定金都不交的,就基本确定是蹭课的,后续再跟进)

备注:谈单需要准备的视频,网站资料提前准备好,可以放手机里。方便随时展示。谈单中用到的道具现场搭建会效果更好。也可以让家长和小朋友参与一起。编程演示,一定要用这个三步简单的。难的口头说就可以,不要演示。

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