教育课程顾问谈单话术流程

顾问：您好！

家长：您好，我随便看看。你们这个是乐高吗？我可以让小朋友进来玩玩吗？

顾问：可以的，没问题，小朋友，你好，你叫什么名字啊？

孩子：老师好，我叫ANDY。

顾问：你好，ANDY！这位是BABY老师，让她带你玩机器人好不好？（让老师带孩子先认识熟悉器材，玩各种不同机器人，不同传感器的编程机器人。玩的开心很重要，后面便于引导上试听课）

ANDY：好的！

顾问：BABY老师带宝宝玩玩机器人吧。（把孩子和家长暂时分开，方便更好的给家长介绍）家长，您好！让BABY老师带他玩吧。妈妈您是第一次来，我先领您参观一下，顺便给您介绍一下我们品牌，可能妈妈对我们不太了解！我们不是乐高，是能力风暴机器人，是我们国内自己品牌。而且，我们能力风暴做教育机器人有超过20年历史了。

家长：有那么久吗？之前都没听说过。

顾问：嗯，是的，我们能力风暴之前是做机器人实验室的，把我们的产品、课程引入学校，我们来培训机器人老师，开展机器人特色课程。每周一次，一次45分钟左右。一般情况下，是从小学3年级开始的。目前全国合作学习超过1200所。上海有100所（举例）。我们从2016年1月1日，开设了我们第一家能力风暴机器人活动中心（我们做过市场调研，发现小朋友们很喜欢机器人，越来越不满足在学校学到的机器人课程，确实45分钟也很难学到什么，很多家长也在问你们在校外是否可以学，所以我们从2016年开始，开了第一家中心）。现在全国超过200家活动中心。新疆、黑龙江都有校区。

家长：看你们器材和乐高有点像。你们和乐高有什么区别吗？

顾问：家长您有在家给孩子买乐高的套装玩，是吧？

家长：嗯，买了一些套装，汽车，飞机之类的。

顾问：您孩子几岁啊？有在学哪些课程吗？

家长：孩子现在6岁、大班，在学数学，英语，钢琴。

顾问：嗯，这些课程安排还可以，不是很多。来，您坐这儿。看看我们的器材。您家里有玩过，应该可以看的出来的。乐高它的器材主要是上下拼接的，只有一些特殊件可以多面搭建。再看我们的器材，例如这个立方体，我们称为魔术方块，它是6面搭建的。而且，魔术方块和我们的梁，板，都可以简单快速的连接。很方便小朋友搭建各种创意作品。我现在用魔术方块做一个中空的立方体给您看看。（搭建过程迅速完成）你看，我们的器材做这样的三维立体搭建非常方便快速。乐高做这样简单立方体都是很困难的。还有更重要的一点：乐高品牌定位是益智玩具，我们能力风暴品牌定位教育机器人。刚刚也说了，我们做教育机器人20多年，96年公司就成立了。

家长：我看你们展示的很多品种作品，都是你们公司自己的吗？

顾问：对的，没错。我们的产品有积木系列，移动系列，类人系列，模块系列，以后还有飞行系列和水下系列。我给您介绍款模块系列吧。

（此时，应选择蝎子、蜘蛛或者人形，进行展示）我们的模块系列仿生做的非常好，这些是要通过编程才能达到这样效果的。模块系列也是我们课程内会学到的。你看我们这个机器人，每个关节都是数字舵机，精度很高，可设置参数十多个。每一个都好几百块，这样一个机器人就要俩万多。它是比较贵的，现在不卖，作为我们上课教具。

家长：小朋友能学编程吗？

顾问：您孩子现在6岁大班。您看，我们这款奥克流思机器人，她就可以安装编程程序，小朋友就可以编程。也可以无线连接IPAD进行编程和遥控。现在我们在学的所有大班的小朋友都有在学编程了。这是模块化编程，它的底层代码是C语言，但是小朋友不需要学C语言，他只要认识图形就可以。来，我给您看看编程是怎么编的。您看，这是我们公司自己自己的编程软件，从VJC1.0到现在VJC6.0了。我们C系列主要用的是VJC4.2，我们只要鼠标拖动模块到主程序下面，就自动连接在一起了。还可以双击设置参数。您看，我拖了启动马达，延时等待（设置时长5秒），马达全停。这就完成马达开始转5秒钟停止的程序，是不是很简单？所以说幼儿园小朋友都可以学会编程。我们2017年3月4号活动中心联赛700多人参加，其中最小的才4岁，他就已经学编程了。上海新闻还报道了。（翻到新闻视频给家长看）

家长：这也太夸张了，现在孩子这么聪明。

顾问：对啊，没错，很多孩子还在家玩小汽车，很多孩子已经自己做任务小车参加比赛了。

家长：你们有试听课吗？

顾问：有的。您现在就是有时长安排吧？我们老师现在也刚好有空。我们试听课一般大概1小时左右。因为我们是项目式教学。

家长：好的，可以安排！

顾问：好的。BABY老师，根据孩子水平，给ANDY安排个试听课！让他试试看。BABY家长，刚好，我现在给你介绍下，我们的上课流程和课程设置。我们是PBL项目式教学从项目引入–头脑风暴–动手实践–成果展示。这样几个环节。

老师先从项目引入开始，让小朋友先知道今天的主题是什么，让小朋友头脑中构建出雏形，这就是建构主义思想，举一个简单的生活中例子：游泳就是典型的建构主义学习的。游泳这个事绝对不是老师在黑板上画出游泳的动作，告诉小朋友手怎么划水，腿怎么踩水，然后小朋友就学会了。一定是让小朋友下到水中，感受手脚和水的接触时候的力量，找到能使自己保持漂浮的动作，然后才慢慢学会的。这就是建构主义学习，你一旦学会游泳，哪怕过个十年、二十年没有下水游泳，也不会忘了怎么游。还有个例子是骑自行车，也是典型的建构主义学习。建构主义学习也是贯穿我们整个学习过程的。然后是第二部头脑风暴，这是让小朋友自己动脑筋思考这个项目需要哪些器材，哪些结构件，哪些连接件，用不用电机，用哪种电机，用哪些传感器，搭建的大概思路，编程的思路。当然在我们初期学习还没接触到传感器和编程的。然后第三步动手实践，会让小朋友自己出来每个人一个盒子，自己挑选需要的各种器材，所

以等会他就会出来拿器材的，而且不止一次。拿完器材回去就是搭建开始，老师会先教给他连接件的使用，毕竟他还不熟悉我们的器材，等到他俩三次课后就好了，搭建速度也会快起来。在我们搭建过程中，除了部分需要力气比较大的时候，其他几乎都是小朋友自己完成。而且每个孩子的思路想法是不一样的，我们的搭建也是没有图纸可以参考的，老师也不会一步步教你每个零件放在哪个位置，这也是我们建构主义学习的要求，让小朋友全程自己亲自参与，这样的学习才是有效的。而且我们的器材都是基础件，不会因为丢了哪个零件，整个作品就完成不了的情况。我给您演示下我们的点线面三维结合的思路。（快速搭建一个右图作品）家长您看，我们以魔术方块，进行三维立体的扩展，我们的梁也可以结合到其中，梁与梁直接也是可以用轴或者销进行6面搭建，梁也可以连接到我们的板，底座这个是1号板，同时呢，我们的魔术方块可以用插销和L型连接件直接连接到板上。搭建的方式方法变化性非常大。项目拓展空间巨大。然后是第四步：项目成果展示，每个小朋友需要自己给作品起名字，讲解搭建过程，编程过程，演示作品。在这个环节，对于小朋友的语言表达能力会有很好的锻炼。如果他有学艺术类，表演机会其实不是特别多的，我们这个还可以锻炼他的舞台表现力。

家长：确实看着不错。那你们这个课程学一年会学到什么程度，或者说学到什么级别呢？

顾问：他现在大班，学半年就可以参加我们的机械创新赛，到一年级就可以参加活动中心联赛中工程能力赛这个级别。刚刚也说了嘛，上次活动中心联赛，最小的4岁参赛。我们是以比赛来锻炼和检验孩子的学习。比赛也分为不同的难度级别，给不同级别的小朋友参加。

家长：我之前也接触过乐高，他们也有个比赛，你们这个和乐高的比赛有什么区别吗？谁的更正规？

顾问：乐高确实有个比赛FLL，他这个比赛是美国FIRST公司开发的EV3控制器然后和乐高的基础件结合做的比赛，所以说呢这个比赛不完全是乐高的，EV3控制器也是为了比赛才开发的。在比赛初期老师带小朋友集训调试，调试时候看不同小朋友能力，确实也有收获，不过很多时候是老师调试。调试完成后带到现场，然后小朋友只要按开关就可以了。他没有现场任务，所有任务都是提前准备好了。现在参与感低，小朋友只要经过长时长集训都可以参加。我们的比赛是WER世界教育机器人赛，是电教馆、科协的官方赛事。比赛分为既定任务和现场任务，这个就厉害了，既定任务是可以在集训时候调试完成，现场任务是老师都不知道的。这个就要求在集训时候每个小朋友全程自己动手参加搭建、编程、调试，只有这样他才可能对现场任务进行分析，实践，完成。老师是场外看着，完全靠小朋友自己比赛。上次我这里有个小朋友沈睿赟，他就是参加了3月4日的比赛，他参加的科技三项赛，比赛时候他的队友还因为有事，当天没去，他一个人比赛，最后还拿了季军，当场我们就颁奖的，他笑的嘴都合不上。然后他妈妈给他报了乐高的比赛，就是FLL，集训费交了一万多，然后参加集训调试，然后带任务车过去现场比赛，就是按下开关。沈睿赟他过来时候自己跟我说，这比赛没意义，完全没意思。而且，比赛完不是现场公布成绩，颁奖。等了2周还没消息。这个暗箱操作的可能性就比较大了。谁都说不清楚。我们这个WER还有国际公开赛，2016年11月在国家会展中心举办的国际锦标赛，有30个国家5000多学生参加，我们中心当时去了6个学员，因为人太多，当时通知家长把孩子送过去就可以了，家长在外面等进不去。（在WER官网把2016世锦赛视频给家长看）

家长：你们这个比赛参加就能拿到证书吗？这个证书对孩子升学有什么作用吗？

顾问：这个比赛是电教馆、科协官方赛事。我们有活动中心联赛，地区赛，国际锦标赛，这些会设有简单难度的比赛，孩子参加比较容易拿到奖项。比赛获奖证书的帮助肯定是比较大的，对于比较大的奖项，组委会会发感谢函件到学生所在学校。还有，现在已经有高校有机器人相关的专业可以报考，更别说十年后了。厦门大学是国内第一所。上海理工大学2017年举办了机器人赛，相关主题是能源、环保。上海理工大学是要求所有专业的所有学生全部参加比赛，好多大学生找到我们活动中心寻求帮助了。这就是现在，那十年后呢？发展会到什么程度？难以想象！所以说学习机器人及编程是非常有必要的。就如十几年前流行的不会电脑就是文盲，现在就是现况。那十年后不会编程，不会玩机器人，搞不懂人工智能是不是文盲？我觉得很有可能。这绝对不是危言耸听！

家长：确实这个人工智能的影响和发展太快了，可能都不要十年。

顾问：到处都是机器人，十年后，很多人的工作会被机器人取代的。李开复您知道不？他曾经预判过，大概50%的工作是必然会被替代的。例如：银行柜台员，司机。现在银行里的都是老头老太太排队，其他很少人会去，对公业务的还能看到点年轻人，这些相关的业务以后就是一个软件就替代了，司机就更是了，现在无人汽车已经上路测试了，肯定会普及的，因为现在汽车利用率太低，97%的时长是停着的。以后滴滴都是会变成无人滴滴了。完全可以做到的。下岗的人太多了。不容易被替代的是从事设计、开发等富有创造性的行业。

家长：嗯，没错，这些确实是比较难被替代的。你说的有道理。人工智能就是大势不可逆。

顾问：没错。现在工业机器人也是发展特别迅速，工人已经在不停的下岗。对吧，之前富士康工人喜欢跳楼，以后连跳楼的人都没有了，因为富士康采购了大量机器人。很有名德国工业机器人kuka库卡公司被美的30亿欧元收购了。2016整个全球工业机器人市场，中国占的份额巨大，超过一半。市场巨大，就是意味着竞争越激烈。

BABY：家长进教室吧，我们到了展示环节了。让ANDY介绍下自己的机器人吧。（在让家长进教室开始前，老师要让小朋友兴奋起来。展示环节尽量引导让小朋友自己说为主。展示完成后，让老师和家长简单沟通下，适当夸奖下，然后务必提到孩子哪方面能力比较欠缺，在我们能力训练课程学习，可以得到提高。然后老师继续带孩子玩，不要影响顾问谈单）

顾问：小朋友今天这个作品不错，他也很喜欢。也完全可以学我们的课程的。

家长：嗯，没错，挺好，你们这个课是怎么报的？

顾问：ANDY他现在是大班，适合报能力训练课程AY1。48课时，32次，每次1.5小时。价格是10800。

家长：你们这个价格有点贵嘛。

顾问：我刚刚就有说到嘛，我们作为教具用的模块机器人，一个就俩万多呢。而且我们的老师都是全职老师，经过公司21天连续培训合格后才能上岗的。他们可都是很厉害带比赛队伍的老师。老师也是很贵的。而其他机构大部分都是用的兼职老师，没有经过培训考核，课程体系也是没有的。

家长：可以优惠不？（砍价是购买意向高的标志）毕竟你们这个课就只能上8个月就结束了。

顾问：嗯，我们常规课是8个月没错。我们分为课内课外，除了上课以外的只要小朋友有时长都可以过来玩搭建、编程，我们老师也是会教他的。哪怕你是学完了，也还是可以过来玩。您看，我们这么大的大厅，就是给小朋友准备的。所以呢，不只是8个月，你来玩俩年，三年都是可以的。

家长：那毕竟也是课外时长，我也是花了10800。价格确实有点贵的。

顾问：我们报一年确实没有太多优惠，如果您报俩年，我这里可以送一套氪6给孩子，这个也是他以后参加比赛要用的。氪6的价格是2980。这个是比较划算的。就是AY1和AY2一起报，AY2是64课时，每次2小时，32次，价格是13800。

家长：俩年报，我暂时不考虑的。孩子毕竟还小，他说不定玩一个月就没兴趣了呢。

顾问：这个您放心，在我们这里，您要跟孩子商量好回去时长的，他们都是玩的不想走。因为在我们这里是很开心，很快乐的。不知不觉中学到知识，提高能力。这样，我给您俩方案。报一年10800，我送您一套氪2价格899，或者送4节课，这样就是上9个月课了。您选择哪个？（给出方案选择）

家长：我还是要问下ANDY，看看他是不是真的想学。

顾问：来，ANDY，告诉妈妈，你喜欢我们的机器人不？喜欢你今天的作品不？想不想下次再来玩机器人啊？（顾问来问孩子，有时候家长问就有不确定因素了。突出说的是玩，不要说来学，也不要说来上课）

ANDY：我很喜欢，我还想来玩！（让孩子说这句话其实很简单）

顾问：您看，孩子都是很喜欢我们的机器人的，特别是男孩子。您还有什么好犹豫的呢？

家长：排课时长是怎么安排呢？（家长问这个问题就是确定会报了）

顾问：ANDY现在有空的时长是哪些？

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（根据孩子时长，安排插班上课，相差不要超过2岁的都是可以一起上课，如果上课进度差比较多，可以采取插班补课或者课外老师多教一点，当做福利促单）

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顾问：嗯，那就定这个班上课吧。您来把手续办一下吧！（这个时候可以替家长做决定）

家长：好的！

另一种情况话术：

家长：我还是要回去考虑下的。

顾问：您考虑什么因素呢？

家长：还是要和孩子爸爸商量下的。毕竟是报个课程。

顾问：那你打电话给他嘛，爸爸肯定支持男孩子学习机器人课，他来了自己说不定都想玩玩。我们有的爸爸送孩子来上课，玩的比孩子还开心。上海北中路校区有个家长甚至到我们公司培训当老师了。2017年5月时候的事。我刚刚说的报俩年送氪6，爸爸听到这个，说不定他就想选这个方案，弄个机器人玩玩了。

家长：这个我还是要当面和他爸爸沟通下的，电话一俩句话说不清楚的。

顾问：那这样子，我看孩子还是很喜欢，而且他的逻辑能力和动手能力也确实需要提高。如果您真的想报这个课程，您可以先交个定金（200-500都可以），这样我可以有权限给你保留这个优惠给您。如果您回去沟通了，还是不想报，这个定金也是可以退的。

家长：嗯，这样可以。（如果定金都不交的，就基本确定是蹭课的，后续再跟进）

备注：谈单需要准备的视频，网站资料提前准备好，可以放手机里。方便随时展示。谈单中用到的道具现场搭建会效果更好。也可以让家长和小朋友参与一起。编程演示，一定要用这个三步简单的。难的口头说就可以，不要演示。