这样应对家长的咨询,成交率蹭蹭的往上走

作为培训学校管理系统教育咨询师,首次邀约家长时,由于家长对我们学校的教学和管理不熟悉、不信任,我们每天都会面临着家长的提问和质疑。

比如家长经常会问我们如下问题:

1、你们是怎么收费的?2、你们的老师都是哪里的?3、你们的教学效果如何?4、和学而思相比,你们怎么样啊?… …

如果咨询师一个一个回答家长这些问题,就会使自己陷入疲于应付的境地,且言多必失,总有一个问题的回答,甚至一句话,令家长不满意。

这样应对家长的咨询,成交率蹭蹭的往上走

当我们无法消除家长疑虑时,就很难成交。这时咨询师应该怎么做呢?培训学校管理系统认为必须首先学会反问,不给家长往下提问的机会。

比如第一个问题:你们是怎么收费的?

咨询师就会反问:孩子上几年级啊?

这时咨询师千万不能跟这样一句:我们是按照年级收费的。当家长告诉你年级时,你就得回答这个问题,家长又把球抛给了你。

这时咨询师需要做的是继续提问。如下:

家长:我孩子5年级。

咨询师:最近一次大考成绩怎么样啊?

家长:不是很理想,英语考了61分,数学78分。

咨询师:确实考的不好,他们这个班英语平均分都达到了90分,您认为孩子英语成绩差的原因是什么?

家长:… …

这样聊就会把问题展开,在家长不断回答咨询师问题的过程中,发现家长需求,直击家长痛点。

但是,也不能一味刻意不回答家长的任何问题,这会让家长感觉到咨询师明显的在使用咨询技巧,反而弄巧成拙,比如在回答家长最关心的补课效果如何时,可使用案例法,“和您孩子在同一学校的小明同学,一直在我们这里补习,去年以556分的好成绩被人大附中录取”。

由以上案例,我们发现,咨询师的提问遵循以下逻辑:

1)问家长某个问题前,先通过简单的问题,消除家长戒备心理,以便顺利提出下一个问题。

2)精简问题的数量,不要过于琐碎。

3)逐步升级提问的问题。

4)通过问题的升级,让家长感觉你是为了帮他解决问题;

5)抓住信息中的关键点,针对性提问,将家长的思路转向咨询师所关注的问题;

6)通过我问你答,发现家长的痛点,咨询师自己不要说,而是总结,最后提交家长自己确定。

咨询师的提问有以下规律可借鉴:“5W2H”原则:

1、What(是什么):家长的现状或所期望的目标;

您的孩子现在读几年级?孩子的成绩现在是什么程度?您选择学校的标准是什么?您心中的好老师是怎么样的?

2、Why(为什么):指造成这种结果的原因:

您知道孩子的成绩为什么老是提高不了呢?为什么孩子不喜欢和您沟通呢?孩子为什么会厌学呢?

3、When(什么时候):发生或者完成某件事情的时长

您说孩子的成绩下滑很厉害,是什么时候开始的? 什么时候您有空带孩子来学校了解一下?

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4、Which(哪一个):提供几种方案供家长作出选择:

您是希望孩子读晚班,还是周末班?哪个时长段送孩子来学习比较合适,是周六还是周日?

5、Who:谁,和某个事情有关联的人

孩子在家,比较听谁的话?谁在负责孩子学习?家里谁照顾孩子更多一些?

6、How:指家长怎么样去实现一个目标

您是怎么样和孩子沟通的? 您是怎么样辅导孩子学习的?

7、How much(多少):指的家长报课的时长、费用

孩子补课是什么时候?费用大是多少?

当咨询师学会了有效提问,也了解了提问可以提问什么,这时候就会化被动为主动,主导整个咨询的过程的节奏,最终按照培训学校管理系统的计划和意愿完成既定任务。

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